[Ingezonden artikel] Samenwerken sales en marketing geen trend, wel noodzaak

Een langlopende trend is de digitalisering van de wereld om ons heen, waardoor een steeds groter deel van het klantproces digitaal verloopt. Ook krijgen marketeers een grotere uitdaging om op te vallen in de grotere hoeveelheid informatie die een potentiële klant ter beschikking heeft. Zeker nu de klant onder invloed van digitaal, mobiel en sociaal al het geschreeuw heeft uitgezet.

Relevant en persoonlijk

Marketing en verkoop zullen hun manier van werken en benaderen van de klant moeten veranderen, omdat dezelfde boodschap voor iedereen niet meer werkt. Het voelt misschien goed om een massamail te versturen, maar de impact zal laag zijn. Check je eigen mail eens op ongelezen berichten: de kans is groot dat dit vooral standaardberichten zijn. Om op te vallen moet je relevant en persoonlijk zijn.

Ook verkoop moet relevanter en persoonlijker worden. Het maken van een afspraak om alleen koffie te drinken of een standaard demo te geven, heeft steeds minder effect. Timing wordt steeds belangrijker en het leveren van toegevoegde waarde, maar daarvoor moet je je prospects en klanten goed kennen. Niet alleen offline, maar ook online.

Consistente klantervaring

Door de steeds grotere impact van digitaal is ook het belang van een consistente boodschap toegenomen. De kans dat iemand zaken met je doet, is namelijk een optelsom van alle ervaringen die hij heeft gehad. Dat vraagt nogal wat van een bedrijf, omdat er zoveel verschillende momenten en manieren zijn waarop een klant in contact komt met een bedrijf. Het is daarom niet voor niets dat AT&T bijvoorbeeld een customer experience functionaris in het bestuur heeft benoemd.

Een betere klantervaring betaalt zich overigens ook terug: een onderzoek van Forrester toont aan dat bedrijven die een betere customer experience leveren, 43 procent hogere aandeelwaarden hebben, dan zij die niet succesvol zijn. Een goede start is het verbeteren van de samenwerking tussen marketing en sales. Daarom ben ik blij met ontwikkelingen als social selling en account based marketing, omdat beide een hechtere samenwerking tussen marketing en sales vereisen.

Social selling en account based marketing

Onder social selling versta ik ‘het benutten van social media om klantinzicht te vergroten, de klantrelatie op te bouwen en relaties te onderhouden’. Deze trend is misschien ingezet door sales, maar contentmarketing is een belangrijke voorwaarde om social selling tot een succes te maken. Net zoals sales een belangrijke rol speelt bij account based marketing.

Account based marketing komt neer op ‘een strategische aanpak die gepersonaliseerde marketing- en salesinspanningen coördineert en de persoonlijke relatie van verkoop maximaliseert om deuren te openen en engagement te vergroten bij benoemde accounts’. Dit type marketing maakt ook gebruik van social selling, waarbij marketing en sales dus samen móéten werken.

Natuurlijk zijn er nog veel meer trends, zoals agile marketing, data marketing, (live) video growth hacking en virtual chatbots. De kunst is te kiezen welke voor jouw klantervaring en organisatie belangrijk zijn en dit vanuit een integrale benadering te implementeren. Neemt niet weg dat het opzetten van een constructieve samenwerking tussen sales en marketing de juiste eerste stap is. Laten we voor 2017 daarom een nieuwe trend starten: marketing en sales alignment.

Meer weten over de trends in 2017 en hoe je ermee aan de slag kan? Bekijk mijn webinar ‘Marketing- en salestrends in 2017’

tekst:Laura Nuhaan
photocredit: Mathew Sweezey