Marketing- en sales trainingen populairder

Onderzocht is welke thema’s spelen en hoe hier door middel van opleiding, training en coaching mee om wordt gegaan. Binnen zes op de tien organisaties spelen ontwikkelingen op het gebied van verkoop en klantcontact. Bij de grootste organisaties met meer dan 3000 werknemers is dat nog het meest (76%). Verkoop en klantcontact staat vooral hoog op de prioriteitenlijst bij handel/transport bedrijven en de zakelijke dienstverleners. Dit wordt vooral opgelost door het laten volgen van maatwerk salestrainingen. Open salestrainingen worden veel minder ingekocht. Coaching of management development wordt maar weinig ingezet als middel om sales te bevorderen. Het bureau heeft berekend dat in 2014 ongeveer 73000 werknemers in bedrijven top MKB en grote organisaties een salestraining zullen volgen.

Sales is in de afgelopen binnen bedrijven veranderd, door onder andere internet en klantcontactcenters. Veel organisaties hebben het inkoopproces anders ingericht. Vanuit inkoopmanagement ligt de focus op kosten en tijdsbesparing, inkoopvoordeel en kwaliteitseisen. Vanuit de business telt meer de relatie met de leverancier, want die moet de organisatiecultuur, besluitvormingsprocessen, de producten of diensten van de klant kennen en begrijpen. Uit wetenschappelijk onderzoek onder 1400 bedrijven, gepubliceerd in Harvard Business Review, blijkt dat al 57% van het aankoopproces voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met potentiële leveranciers. Bedrijven begrijpen kennelijk dat het op de hoogte zijn en blijven van de [interne] ontwikkelingen bij de klant een noodzakelijke voorwaarde is voor behouden van de klant. Deze ontwikkeling lijkt er voor te zorgen dat bedrijven meer investeren in specifieke op maat gemaakte salesopleidingen en trainingen voor werknemers.

NIDAP directeur Paul van der Wal: ‘We zien bij klanten van opleiding en training instituten eigenlijk dezelfde ontwikkeling. Uit ons onderzoek onder opdrachtgevers van instituten blijkt dat van preferred suppliers verwacht wordt dat zij mee kunnen gaan in de prijsafspraken [ofwel korting willen geven] en kennis hebben van organisatie, branche en product. Punten als nazorg, flexibel zijn en een goede backoffice zijn hygiëne factoren. Die moet je gewoon op orde hebben. Ik denk dat bedrijven weer inzien dat zij op de inhoudelijke relatie het verschil maken.’