[Tips] Sterke B2B-marketingstrategie begint met buyer persona's
- B2b
- 3 jul 2015 @ 09:06
- Link
-
Redactie B2B
Redactie
MarketingTribune - ZakelijkMarketing
- 3 jul 2015 @ 09:06
- Redactie B2B
Een effectieve en succesvolle B2B-marketingstrategie begint bij je koper. Zaken waar veel B2B-marketers mee worstelen zijn: wie is mijn koper nu echt? Hoe koopt mijn koper en welke informatie zoekt hij/zij dan? Een populaire methode is het in kaart brengen van je koper door middel van buyer persona’s: een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper die een echte doelgroep vertegenwoordigt. Zo kan je je marketingactiviteiten nauw laten aansluiten op de behoeften van je koper. Inge Kaars Sijpesteijn projectmanager spotONvision: ‘Naar aanleiding van onze webinar ‘Ken je koper: Wat en hoe buyer persona’s’ kwamen er veel vragen naar boven. In dit artikel de antwoorden!’
Ik heb 10 verschillende kopers, moet ik dan 10 verschillende buyer persona’s maken?
‘Nee, daar zou je niet mee moeten beginnen. Start met een pilot, met één of twee kopers en richt je op de invloedrijkste beslissers. Welke kopers leveren het meeste op? Welke markt krijgt komend jaar de prioriteit? Zodra je één of twee kopers in kaart hebt gebracht, kun je doorpakken door relevante content te ontwikkelen en een marketingcampagne uit te voeren. Zodra de ‘trein rijdt’, kun je je op de volgende koper richten.
Is een x aantal diepte-interviews wel representatief voor de doelgroep?
‘Onze ervaring leert dat 12 a 15 diepte-interviews genoeg zijn om een representatieve buyer persona te ontwikkelen. Uiteraard wil je liefst nog meer personen interviewen, maar na een aantal interviews zal je er snel achterkomen dat je gemene delers kunt vinden. Cruciaal is wel de respondentenlijst. Als je voor een buyer persona onderzoek zowel een IT-manager als een inkoopmanager interviewt en je probeert er een profiel van te maken, dan zal dat niet lukken. Segmentering vooraf, op rol van de koper, is dan ook erg belangrijk.’
Kan ik ook alleen kwantitatief onderzoek doen?
‘Alleen kwantitatief onderzoek doen is niet aan te raden. Lees ook ‘Sla de plank met buyer persona’s mis op 3 eenvoudige manieren‘. In B2B gaat het vaak om grotere aankopen en het koopproces duurt vaak meerdere maanden. Ook zijn er meestal meerdere spelers bij betrokken. Het kan een complex proces zijn. Bij online survey’s heb je niet de mogelijkheid om door te vragen. Het beste resultaat krijg je met kwalitatieve interviews waarin je na elke vraag nog een doorvraag stelt. Dat is de kracht van dergelijke interviews. Ook is het belangrijk om het vertrouwen van je respondent te winnen, dan geeft hij of zij veel meer informatie. Daarnaast vinden mensen het leuk om geïnterviewd te worden. Ze hebben de kans om over hun vak te vertellen en willen best investeren in hun relaties. Je krijgt dus informatie die je nooit zou krijgen door een kwantitatief onderzoek.’
Wie kan ik interviewen?
De beste personen om te interviewen zijn kopers die net het koopproces hebben doorlopen. Zij hebben ofwel voor jou gekozen of – nog interessanter – zij hebben voor de concurrent gekozen. Zij kunnen het beste de details van het koopproces herinneren; denk hierbij aan betrokken personen, triggers, de beslissingscriteria en de informatiebronnen die zij gebruikt hebben bij het maken van de beslissing. Het is bij het samenstellen van je respondentenlijst belangrijk dat de respondenten dezelfde rol hebben binnen een bedrijf. Soms kun je een rol afleiden uit een functietitel (bijvoorbeeld IT-manager en IT-directeur), maar soms moet je net even doorzoeken naar de juiste koper. Alleen dan zal je makkelijk gemene delers kunnen vinden voor het opstellen van een goed profiel.’ (Bron: spotONvision)
Heb je de webinar over buyer persona’s nog niet gezien? Kijk dan hier.
Wil je weten hoe Schiphol met buyer persona’s is begonnen? Bekijk dan de klantervaring van Berend-Jan Rietveld, Strategic Marketing & Communications Manager bij Schiphol Cargo.
-
Redactie B2B
- Werkt bij: MarketingTribune
- Functie: Redactie
- Website:http://www.marketingtribune.nl/b2b/
- Profiel »
Nieuwsbrief
- Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
- Inschrijven
Laatste reacties
Word abonnee en ontvang:
- ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
- ✔ Korting tot wel €100,- op events
Meest gelezen
Laatste Nieuws
- Global plaatst DOOH op 9 nieuwe... 28-03-2024
- Michiel Verstraten: LinkedIn... 21-03-2024
- JIC BRO lanceert buitenreclame... 21-03-2024
- Martijn Jaartsveld, strategy... 15-03-2024
- Hokra zet met behalen... 08-03-2024
- B2B-campagne autoverhuurder... 07-03-2024
MarketingTribune Events
- 28mei 2024
Retail Media Day
- 13jun 2024
NIMA Marketing Day
- 17sep 2024
CrossBorder Event
- 3okt 2024
CustomerFirst Congres
- 10okt 2024
Shopping Today
- 12nov 2024
Grand Prix Content Marketing