[Interview] Rached Dekker, sales director bij Ricoh

Wat zijn de grootste veranderingen in jullie sector?
‘Een echte drijver voor verandering is toch wel de nieuwe manier van werken. Waarbij een hoge mate van vrijheid en flexibiliteit bij de medewerker ligt over hoe, waar en wanneer hij zijn taken uitvoert. Iets wat wij als bedrijf ook volledig hebben omarmd. Vroeger kwam de medewerker naar zijn kantoor, deed daar zijn werk en printte daar zijn printjes uit. Tegenwoordig is dit niet meer de norm en hier moeten wij ons op aanpassen. Wij moeten ervoor zorgen dat we op kritieke informatie momenten een rol van betekenis blijven vervullen. Voor een bedrijf dat alleen maar printjes levert, is dat natuurlijk moeilijk. Een bedrijf dat meehelpt met het digitaliseren kan al veel meer betekenen. Zo zijn klanten continu nieuwe manieren van communicatie aan het ontwikkelen. Zowel met hun medewerkers als met hun klanten. Met Ricoh Communication Services of outsourcing services helpen we al menig (internationale) klant met het organiseren hiervan. Zo worden we steeds meer een bedrijf met betekenis en impact op het resultaat van haar klanten.’

Welke ontwikkelingen zie je in het salesvak?
‘Ricoh is een echte sales en service organisatie. Commercie en klantgerichtheid is cruciaal voor ons bestaansrecht. Klanten zijn tegenwoordig waanzinnig goed geïnformeerd. 60 à 70 procent van datgene wat zij denken dat ze nodig hebben, hebben ze allang op internet of in het eigen netwerk onderzocht. In die laatste 30 procent van de besluitvorming moet je als sales samen met de service organisatie het verschil maken.’Er is natuurlijk altijd meer te doen dan de 30 procent die ik zojuist noemde. Waar men in het verleden vooral gefocust was op de eigen producten en diensten, focus je je nu ook op de vraag hoe je, in samenwerking met derden, de ultieme klantoplossing kunt presenteren. Als ik met jou bijvoorbeeld spreek over werken in de toekomst, dan kan ik wel maximaal de Ricoh oplossing positioneren maar uiteindelijk heb jij veel meer nodig dan ik kan leveren. Dat mogelijk maken is meerwaarde leveren buiten je eigen vakgebied.’

Wat maakt iemand tot een goede verkoper?
‘Het salesvak is niet voor iedereen weggelegd. Verkopers mogen best wat trotser zijn op hun vak. De perceptie rondom sales is vaak ‘ze willen me alleen maar iets verkopen’. En zelfs als dit waar is dan loopt niemand zomaar een bedrijf binnen en zegt: ‘’Koop mijn product even’’. Je moet de juiste vragen weten te stellen, het bedrijf begrijpen en meerwaarde buiten de eigen organisatie kunnen leveren. Je moet een hoog dienstverlenend gehalte in je hebben en echt oprecht de ander willen begrijpen. Een goede verkoper luistert, stelt de juiste vragen en laat zijn relaties nadenken over de te vormen oplossing. Met een knipoog, hij laat zich wellicht het best vergelijken met een goede psycholoog.’

Heb je nog een aantal tips voor de lezers?
‘Luisteren begint vaak met het stellen van de beste vraag. Denk dus goed na over de beste vragen die jouw klant moet kunnen beantwoorden om tot de beste oplossing te komen. Laat jouw klanten maximaal genieten van jouw netwerk. Stel het open en laat je verrassen. Wanneer heb jij jouw klant voor het laatst geïntroduceerd bij een andere relatie?’

Ricoh is een wereldwijd bedrijf dat opereert op het gebied van elektronische producten en digitale kantooroplossingen zoals Smart Building solutions, multifunctionele printers en camera’s. Het Ricoh concern heeft meer dan 109.000 medewerkers en kantoren in meer dan 100 landen en daarmee beschikken ze over één van de grootste verkoop- en servicenetwerken in de branche.