B2B Leadgeneratie scoort een zesje

Ook zijn de prestaties van nieuwe commerciële activiteiten als audience engagement en social selling nog onder de maat. De grootste uitdagingen voor B2B Nederland zijn het in contact komen met de doelgroep (36%), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38%) en het opzetten van succesvolle marktbewerkingscampagnes (31%). Aan dit onderzoek, dat voor het negende jaar op rij is gehouden, werkten ruim 150 (commercieel) directeuren, sales managers en marketing managers mee.

Social media

Om betere verkoopresultaten te behalen, noemen de deelnemers het hebben van een onderscheidende waardepropositie, een duidelijke content strategie en een effectieve samenwerking tussen marketing & sales. Maarten van Rijckevorsel, directeur strategie bij Prospex: ‘Naast deze factoren noemen succesvolle bedrijven dit jaar nog een aantal andere aspecten. Zo volgen zij alles wat op sociale media over het bedrijf wordt gezegd en wordt er actief op gereageerd. En de salesafdeling is goed bekend met de mogelijkheden van sociale media en deelt actief kennis en content met hun zakelijke netwerk.’

Leadgeneratie

Vergeleken met 2018 noemen directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: groei, nieuwe klanten werven en betreden nieuwe markten. Dit geldt voor maar liefst 74% van de deelnemers, gevolgd door nieuwe productintroducties (36%) en een hogere productiviteit van medewerkers (34%). Bij groei en het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg geeft men zich op dit punt slechts een mager zesje als rapportcijfer.

Funnel

Zeker 18% van de deelnemende organisaties heeft geen zicht op het aantal contactmomenten dat nodig is om met succes een verkoopdeal te sluiten. Ruim 60% van de bedrijven vindt daarbij dat de fase van suspect naar lead het minst succesvol is. Men heeft inmiddels wel de nodige kennis over content marketing, maar zetten deze nog weinig effectief in. Met name het maken van unieke en onderscheidende content die converteert wordt hier als uitdaging genoemd. Slechts 30% is daar mee bezig en nog eens 21% is het dit jaar van plan. Content marketing of account based marketing kunnen bedrijven helpen met het succesvol genereren van leads. Bedrijven die dat op een slimme manier doen, scoren meetbaar beter. Het lijkt erop dat een grote groep bedrijven moeite heeft om over te stappen naar een volwassen marketingaanpak die nodig is voor een voorspelbare stroom waardevolle leads.

Social selling

Uit het onderzoek blijkt dat in de B2B ruim 40% social selling toepast en 19% dat dit jaar van plan is te doen. ‘De generatie Y is opgegroeid met content en wordt steeds belangrijker’ wordt door één van deelnemers genoemd als reden om hier mee aan de slag te gaan (62%). Veruit de belangrijkste uitdaging is om het een onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Voor een deel (12%) komt dat ook omdat accountmanagers er nog onvoldoende de toegevoegde waarde van inzien en omdat het management het niet omarmt. Ook ontbreekt het velen nog aan kennis om het succesvol in te zetten (22%). 

Over het onderzoek

De negende editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019’ staat dit jaar in het teken van next level leadgeneratie. Het onderzoek biedt inzicht in de resultaten van B2B content marketing en de status van social selling als vast onderdeel van de salesaanpak. Ruim 150 commercieel directeuren, sales manager en marketing managers deden mee aan het onderzoek dat in december 2018 en januari 2019 is uitgevoerd. Bij de respondenten zijn bedrijven met meer dan 50 werknemers goed vertegenwoordigd. Een vijfde van alle deelnemers heeft meer dan 250 werknemers.

Ga hier naartoe voor meer informatie over het onderzoek.