'Warme acquisitie' via LinkedIn

Hoe helpt Linkedintoresults met het verkrijgen van leads en uiteindelijk conversie?
‘Meestal krijgen we hier sales managers of commercieel directeuren van grote en middelgrote bedrijven op bezoek die zoekende zijn. Eigenlijk hebben ze allemaal hetzelfde doel. Ze willen meer klanten. Maar waar ze tegenaan lopen is dat de standaard acquisitie processen niet meer zo goed werken. We zijn namelijk met zijn allen een beetje informatiemoe geworden. Persoonlijk contact wordt weer meer en meer het uitgangspunt voor het aangaan van een relatie. Ook een zakelijke relatie. Dat in combinatie met beperkte tijd en middelen zorgt voor een stortvloed aan slimme online tools die met veel technisch vernuft de ideale match opleveren voor klant en leverancier.
Uiteindelijk moet er gewoon gekocht worden, en dat doen we het liefst bij een mens van vlees en bloed. De overdracht van die systemen naar uiteindelijk persoonlijk contact loopt vaak wat stroef en knullig. Juist daar speelt Linkedintoresults slim op in. We kruipen bijna letterlijk in de huid van de verkoper en gaan via LinkedIn connecties aan met potentiële klanten.’

Kunt u een concreet voorbeeld geven hoe het werkt?
Eén van onze klanten is bijvoorbeeld een groot schoonmaakbedrijf waarvan de accountmanagers het echt lastig vinden om dat eerste contact te leggen met bedrijven. En dan vooral om de juiste persoon te bereiken. Hoe kom je nou binnen zonder te stranden op de telefoniste, vervolgens de secretaresse, met een boogje om de inkoper heen, en als het even kan de turkey ontwijken. Dan moet je dus weg blijven bij cold calling, direct mailing en al helemaal niet aanbellen. Vandaar dat we uitkwamen op wat wij denken dat op dit moment het beste B2B platform is, LinkedIn. Wat nou als wij ons helemaal inleven in de verkoper, alles weten van zijn bedrijf, zijn product, potentiële klanten, de markt, de concurrentie en zelfs zijn manier van communiceren. Dan zouden we via zijn eigen LinkedIn account op zoek kunnen gaan naar mensen die precies voldoen aan het profiel van de optimale prospect. Daarvan zijn er niet zo veel in de directe connecties die in LinkedIn al aan de verkoper verbonden zijn. Maar in de groep van connecties van die connecties zijn er waarschijnlijk 200 tot 500 maal zoveel. Dat is dus de groep waar we ons op richten. Hoe we dan deze mensen overhalen met ons en dus virtueel met de verkoper dat blijft natuurlijk mensenwerk. Een combinatie van inlevingsvermogen, communicatieve vaardigheden en veel ervaring zorgt voor een hoge conversie van onbekende potentials naar direct verbonden nieuwe connecties. En al die tijd denkt onze nieuwe klant niet met ons maar met de verkoper van doen te hebben. Dat is ook wat dit verhaal uniek maakt. Want als die verkoper dan zelf contact op gaat nemen is het ijs allang gebroken. Dat maakt voor de klant het eerste gesprek veel leuker en voor de verkoper is dat ook het geval.

Wat was het resultaat?
In dit geval steeg de conversie van gesprek naar afspraak met een factor vijf ten opzichte van het eerdere cold calling. En daarbij gaven de verkopers aan dat de afspraken zelf ook nog eens veel leuker en relaxter waren, vooral omdat de afspraak maken al niet zo geforceerd was.

En welk deel van de taart is voor u?
Klanten nemen een abonnement af. Daar levert Linkedintoresults minimaal 10 warme leads per per persoon per maand voor. Voor acties en specifieke promoties ligt dit aantal vaak veel hoger. (WM)