7 Tips voor de Digital B2B-Marketeer om 1 op 1 te communiceren

B2B-marketeers worstelen nog met deze digitale transitie. Waar we in de B2C markt steeds meer gewend zijn aan gepersonaliseerde online content, zien we dat in B2B nog veel minder. Succesvolle bedrijven weten klanten en prospects op de juiste momenten met de juiste informatie te bedienen en zien hun klantenkring in rap tempo uitbreiden.

Hoe begin je nu aan die gepersonaliseerde aanpak? Waar start je?  Hier volgen 7 tips die je hierbij kunnen helpen.

1. Stel doelen
Wat wil je bereiken? Wil je meer bezoekers? Wil je de conversie verhogen? Meer likes? Zorg dat je heel concreet bent in wat je wilt bereiken met je digital marketing strategie. Meer bezoekers vergt een andere aanpak dan bijvoorbeeld een hogere click through ratio.

2. Zorg dat je de bezoeker kent
Als iemand je winkel inloopt zie je direct wie het is. Een man of een vrouw, je kunt de leeftijd goed inschatten, wellicht lopen er kinderen mee. Ook in de B2B-markt is het belangrijk je (digitale) bezoek te herkennen. Zorg dat je je bezoekers kunt identificeren. Gebruik hiervoor hulpmiddelen als 
IP-tracking. En laat het IP-adres verrijken met meer gegevens door een webservice module. Hoe beter je de bezoeker kent, des te beter je het aanbod kan aanpassen op de bezoeker.

3. Analyseer
Als je de bezoekers geïdentificeerd hebt, kun je gaan analyseren. Het is belangrijk om te weten welk type bezoeker wanneer jouw digitale kanalen bezoekt. Analyseer ook het gedrag van bestaande klanten. Zo kun je voorkomen dat ze weggaan, of nog beter: ervoor zorgen dat ze meer gaan kopen. Aan de hand van het type bezoek en de tijdstippen kun je bijvoorbeeld ook je Adwords campagnes optimaliseren.

4. Personaliseer: stem de content af op de bezoek 
Pas als je geïdentificeerd en geanalyseerd hebt, kun je content personaliseren. Daarmee vergroot je de relevantie. Maar ook de momenten waarop je content toont of verstuurt kun je optimaliseren.

5. Focus niet alleen op korte termijn leads
Veel B2B-organisaties zijn sterk gericht op de korte termijn. Daarom zijn veel content campagnes vaak gericht op het genereren van leads voor de korte termijn. Het digitale kanaal is juist bij uitstek geschikt voor het opbouwen van een band met je markt en het creëren van een top of mind positie. Via een gericht digitale strategie bouw je aan je autoriteit. Niet alleen als bedrijf/merk, maar ook jouw collega’s zijn voor hun netwerk de ‘trusted advisor’. Via een gerichte digital strategie bouw je aan je klantenbestand voor de komende 3 jaar. Opbouwen kost tijd. Reken op een periode van 2 á 4 jaar voordat je echt resultaten (en daarmee verkoopkansen) boekt. Maar die investering levert je op de lange(re) termijn dan ook zeer goede resultaten op.

6. Maak het jezelf makkelijk
Marketing automation tools zijn allang niet meer alleen voorbehouden aan grote organisaties met grote budgetten. Inmiddels zijn verschillende tools op de markt die eenvoudig in gebruik zijn en zeer goed betaalbaar. Dit maakt het een stuk eenvoudiger om content te personaliseren.

7. Zet kleine stapjes
De grote organisaties hebben specialisten die observeren, analyseren en voorspellen op welke wijze de gebruiker real-time met de content omgaat, welk gedrag volgt en wat er aan vooraf ging, wat de impact is en op basis van al deze informatie de content structureel verbeteren. Dit is echter voor de meeste b2B organisaties niet mogelijk, omdat de marketingafdeling daar te klein voor is. Dat zorgt er vaak voor dat het lastig is om stappen te zetten in 1 op 1 marketing. De wil is er absoluut, gebrek aan tijd en complexiteit maakt de uitvoering vaak lastig. Begin daarom klein, en schakel eventueel een bureau in wat je hierbij kan ondersteunen.