Tijdens de recente ronde tafel bijeenkomst van de expertisegroep Nima b2b deelden deelnemers hun inzichten en ervaringen op het gebied van Account Based Marketing. Ook werden er praktijkcases besproken van onder andere Capgemini en Oracle. In deze blogpost een kort (video)verslag van de belangrijkste uitkomsten.

De laatste maanden komt de term ‘Account Based Marketing’ weer prominenter bovendrijven. Zowel qua ranking in Google searches, maar ook in bijvoorbeeld de toevoeging van de categorie ‘Account Based Marketing’ bij de UK B2B Marketing Awards. Wat is er gaande? In deze blogpost een korte verkenning.

Ook 2015 zal voor business marketeers weer een uitdagend jaar worden. De financiële crisis is nog niet voorbij en veel organisaties zullen blijven aansturen op kostenbesparing. Met een toegenomen invloed van inkoopafdelingen bij je klanten ligt de focus al snel op prijs(korting). Tenzij... je de toegevoegde waarde van je producten of diensten scherp en overtuigend weet te communiceren.

Er is al veel gepubliceerd over het onderwerp ‘accountability’ in B2B marketing. Boeken met meer dan 200 prestatie-indicatoren, softwaretools met soms meer metertjes dan een Boeing 747 cockpit en ga zo maar door. Veel B2B marketeers zoeken echter nog naar een simpele, pragmatische aanpak om met de eigen afdeling hier een paar goede stappen in te zetten.

Zoals klantsegmentatie bijna dagelijkse kost is voor marketeers, blijken ook inkopers hun leveranciers te segmenteren. Inzicht in welk segment jouw producten of diensten geplaatst worden, is van groot belang voor een effectieve klantbenadering.

Hoe kun je zakelijke klanten naast de factor prijs ook meer focusen op de waarde die je product of dienst levert? In een serie van 3 rondetafelgesprekken met 6 marketeers en 6 inkopers zijn we nader op deze vraag ingegaan. Hieronder de 3 belangrijkste uitkomsten:

Remember this one? De film ‘Jerry Maguire’. En dan de scene waar Jerry Maguire (Tom Cruise) als sportmakelaar bijna wanhopig vecht z’n enige grote klant - American football-speler Ron Tidwell (Cuba Gooding Jr) - te behouden. Ron is helemaal klaar met de mooie praatjes van Jerry. ‘In de toekomst zal alles beter gaan, er zal interesse van grote clubs komen, een degelijk contract …’. In deze scene maakt hij echter duidelijk aan zijn ‘leverancier’ dat hij maar 1 ding hoeft te doen: ‘Show me the money’. Laat zien wat je diensten mij nu echt gaan opleveren. En dat is de uitdaging waar veel B2B marketeers nu voor staan:klanten in duidelijke, meetbare termen aantonen wat de feitelijke waarde van hun propositie is.