10 grote verschillen tussen b2b en b2c leadgeneration

1: De lengte van de klantreis
De investeringen die je in het werven van b2b leads moet maken zijn vaak groter, omdat contracten die je met bedrijven afsluit doorgaans veel groter en ingewikkelder zijn dan met individuele klanten. De b2b wereld besteedt meer tijd en menskracht aan het aankoopproces. Dit maakt dat de klantreis vaak maanden, soms zelfs jaren duurt. Het aankoopproces in b2c is meestal veel korter, en het gaat doorgaans ook om veel minder geld.

2: Unieke content
B2b kun je vergelijken met de pietluttige en gedegen klant in een winkel. B2b klanten weten vaak meer omdat ze zich veel beter oriënteren voor hun aankoop dan b2c klanten. Daarom moet je ze met veel  inhoudelijker content, als case studies, infographics en white papers door de trechter geleiden.Bij b2c klanten breken marketeers vaak bij consumenten in in de aankoopfase. Vaak is de content voor het werven van leads een promotie, unieke aanbieding, en persoonlijke boodschap.

3: De grootte van je doelgroep
Bij het werven van b2c  leads richt je je vaak op een breed publiek. Anders dan bij b2b waar de beslissing bij het top management berust, is in b2c elke klant een mogelijke beslisser. Kenmerk van een goede b2c campagne is dat die de aandacht van de klant trekt te midden van het lawaai van de concurrentie.

Bij het werven van b2b leads richt je je op een veel smallere markt: de beslissers binnen een bedrijf. Je wilt dat jouw producten en diensten op hun radar staan als zij een aankoop overwegen. Omdat je doelgroep kleiner en preciezer is, moet je die proactiever en gepersonaliseerd benaderen.

4: De keuze van social media
LinkedIn is het social media kanaal van professionals en zakenlieden. Dus maken b2b marketeers graag gebruik van LinkedIn om beslissers en beïnvloeders in de zakenwereld te bereiken. Maar bij b2c zit de doelgroep overal op social media, dus kun je maar beter goed zichtbaar zijn bij de top-3: Facebook, Twitter, and YouTube. Dat betekent natuurlijk niet dat je het bij b2b kunt laten bij LinkedIn en de top-3 voor b2c. B2b marketeers kunnen de top-3 platforms ook goed gebruiken om zakelijke klanten te bereiken. Maar dan moet je content wel aansluiten op de sfeer van het specifieke platform dat je gebruikt.

5: Voornaamste uitdaging (of het hoofddoel)
Zowel b2b als b2c leads moeten in een order uitmonden, maar hun hoofddoelen verschillen nogal. B2c probeert de aandacht te trekken van consumenten in een verzadigde markt, maar een goede b2b campagne wil op basis van vertrouwen een persoonlijke relatie opbouwen met je prospects, zodat jouw merk het eerste bij ze opkomt als ze klaar zijn voor een aankoopbeslissing.

6: Het verkoopkanaal
Omdat vertrouwen het belangrijkste is in b2b, worden producten en diensten verkocht op basis van professionele (soms zelfs persoonlijke) relaties die in de loop van de tijd zijn opgebouwd. B2b klanten kopen vaak van mensen die ze persoonlijk kennen of waarmee ze een professionele relatie hebben opgebouwd.
Bij b2c daarentegen geven de perceptie van prijs en kwaliteit vaak de doorslag. Klanten kennen de mensen van het bedrijf waar ze kopen maar zelden. Impulsaankopen zie je dan ook maar zelden bij b2b; bij b2c des te meer.

7: De houding van klanten ten opzichte van ongevraagde telefoontjes
Zakelijke telefoontjes, zelfs ongevraagd, komen vaak voor in b2b. Vaak gaat het om een verzoek om een presentatie of een vrijblijvend bezoek aan het bedrijf om dingen achter te laten om later op terug te komen. Dat hoort allemaal bij het werk. B2c klanten zien ongevraagde telefoontjes vaak als inbreuk op hun privacy. Daarom vertrouwen b2c marketeers vaker op marketing technieken met toestemming om hun doelgroep te bereiken.

8: Prijs
Natuurlijk is het fijn als je een product of dienst goedkoper kunt krijgen, maar in b2b is de laagste-prijsgarantie vanzelfsprekend: geen extraatje. Als b2b klanten reageren hebben ze vaak een budget gereserveerd om een aankoop te doen. Je hoeft ze alleen te overtuigen van de waarde van je product of dienst.Maar voor b2c klanten is de laagste-prijsgarantie cruciaal: het is hun eigen geld. Bovendien zijn er meestal heel wat concurrerende aanbieders.

9: Productkennis
B2b marketeers hebben direct te maken met beslissers die waarschijnlijk vragen of zorgen hebben waar je direct antwoord op moet hebben. Daarom kunnen b2b marketers niet zonder een hele goede productkennis: ze moeten bewijzen dat ze van de hoed of de rand weten. Productkennis is ook noodzakelijk voor b2c marketers, maar vaak is aandacht van de klant krijgen genoeg om de bal aan het rollen te brengen.

10: Interactie
In b2c neemt een individu de aankoopbeslissing. B2b marketeers daarentegen hebben vaak te maken met DMU’s binnen het bedrijf: zijn moeten verschillende groepen mensen die allemaal van invloed zijn op de aankoopbeslissing tevreden stellen. Deze interactie én het onderhouden van relaties met b2b klanten zijn vitaal in de aanloop naar een order.

Minder fouten bij het werven van b2b leads
Met deze ingrediënten in het achterhoofd zul je minder fouten maken bij het ontwikkelen van b2b campagnes. Want, hoewel zowel b2b als b2c het zelfde doel hebben – het opsporen van nieuwe klanten – is de weg ernaartoe bij beide heel verschillend.

Een keiharde regel om de conversie verhouding omhoog te krijgen bestaat niet. Dus als je betere tactieken wilt uitdenken voor je lead wervingscampagnes kun je maar beter zoveel mogelijk van je klant weten. (Bron: b2bmarketing.net)