B2b leads met conversiekans op korte termijn: 5 praktische tips

Enkele tips:

Snelle groeiers
Groei van een bedrijf in medewerkers kan een belangrijke trigger zijn voor de behoefte aan extra facilitaire producten of diensten. Variërend van kantoormeubilair, tot telefonie aansluitingen en lease auto’s. Bovenop de reeds lopende contracten kan je als nieuwe leverancier gaan voor deze extra producten of diensten. Op dit moment zijn er 25.118 bedrijven in het MKB snel groeiend (groei >100%).

Wisseling van de wacht
Veel b2b gerichte leveranciers focussen op dezelfde DMU, de facilitair manager. Indien een nieuwe facilitair manager aantreedt is vaak één van de eerste stappen het reviewen van de lopende contracten.  Waar kan ik mijn eerste besparing of efficiëntie realiseren? Bedrijven die een nieuwe facilitair manager zoeken zijn dus mogelijk kansrijke leads. In het MKB zijn er momenteel ruim 75.000 bedrijven die minimaal 1 vacature open hebben staan, waaronder facilitair managers, office managers en andere interessante DMU’s.

Verhuizingen
Een belangrijke trigger om lopende contracten te herzien is een verhuizing, variërend van energie tot schoonmaak en afval. Maar hoe vind je deze leads op het juiste moment? Op dit moment zijn er bijna 2.000 MKB’ers die hun pand in de verhuur of verkoop hebben staan. De kans op een verhuizing op korte termijn is bij deze bedrijven groot. Daarnaast is op basis van ‘big data analyse’ bekend dat er ruim 28.000 MKB-ers een grote kans (>25%) hebben om op korte termijn te verhuizen. Hieronder zitten veel zakelijke dienstverleners.

Onbekende klant binnen het concern
Ruim 180.000 MKB bedrijven maken deel uit van een holding of concern met meerdere locaties. Door onder andere decentrale besluitvorming zijn vaak lang niet alle onderdelen van een concern klant bij dezelfde leverancier van facilitaire producten. Door slim te kijken binnen de concernstructuur wie wel en niet klant is, kan je gericht nieuwe leads ‘spotten’. Aangezien er al contractuele afspraken gemaakt zijn , is het werven van een klant binnen een bekend concern vaak eenvoudiger dan bij een volledig nieuw bedrijf.

Kansrijke starters
Veel leveranciers hebben een ‘haat – liefde’ relatie met starters.  Iedereen wil graag nieuwe klanten, maar de kredietwaardigheid van veel starters remt leveranciers om langdurige contracten aan te gaan. Daarom belangrijk om juist die starters te vinden die daadwerkelijk de potentie hebben om door te groeien. Van de tienduizenden bedrijven die in 2016 zijn gestart zijn er bijna 5.000 met een positieve kredietscore. Mogelijk hebben deze bedrijven een aantal facilitaire basiszaken geregeld maar zijn er nog voldoende behoeftes in te vullen.

Focus op deze doelgroepen kan succes een stap dichterbij brengen. Uiteraard blijft het een kunst om ze op de juiste manier te verleiden. Ongeacht of je kiest voor een outbound of inbound benadering, stel jezelf altijd de volgende essentiële vragen: wie wil ik met welke boodschap en welk aanbod op welk moment via welk kanaal bereiken.

Gastblogger: Vincent de Pooter is directeur marketing en consulting bij Sizo, een marketing intelligence bedrijf. Sizo is  partner voor organisaties die –in een zakelijke markt en op een data gedreven wijze- klanten willen werven, vergroten, behouden en terugwinnen.De Pooter:  ‘De visie en ambitie van Sizo zijn te vatten in één korte zin:  “1:1 conversie door 1:1 communicatie”.’