Hoe in te spelen op veranderende marktbehoefte

Hoe in te spelen op veranderende marktbehoefte
  • B2b
  • 9 jul 2020 @ 10:48
  • 16257 x gelezen
  • Link
  • Sjaak Hoogkamer
    Sjaak Hoogkamer

    hoofdredacteur
    MarketingTribune
  • Customer Experience

Ondernemers hebben op dit moment minder vertrouwen in de toekomst dan tijdens de financiële crisis waardoor ze inzetten op kostenbesparing en onvoldoende inspelen op veranderende marktbehoeften.

Dat komt volgens Hanneke Vogels (l. op foto boven), Managing Partner van Stryfes en dr. Wouter van den Berg (r. op foto), neurowetenschapper en eigenaar van BrainCompass, doordat ze niet rationeel handelen. Van den Berg: ‘Dit leidt op termijn tot onnodig veel faillissementen en bedreigt daarmee de Nederlandse economie. Deze drie tips zorgen ervoor dat bestuurders met succes inspelen op veranderende marktbehoeften.’

Vogels: ‘We willen leiders van organisaties vooruithelpen. Samen met Van der Berg kwam ik tot de conclusie dat te veel bedrijven op de korte termijn focussen. Daardoor hollen bedrijven zichzelf uit en gaan ze onnodig failliet. Dat is doodzonde.’

 Tip 1: Speel in op korter toekomstperspectief kopers

Het ondernemersvertrouwen is naar een niveau gedaald dat lager ligt dan tijdens de financiële crisis. Van den Berg: ‘Dat is apart, want de effecten van de coronamaatregelen zijn nog niet merkbaar. Ook is de zakelijke dienstverlening – op de uitzendbranche na – niet direct geraakt door de corona-maatregelen. In het eerste kwartaal van 2020 groeiden de zakelijk dienstverleners met twee procent en in hetzelfde kwartaal daalde het vertrouwen van ondernemers naar -40,3. Dat is op z’n zachtst gezegd opmerkelijk.’

 Vogels: ‘Als reflex investeren bedrijven alleen in projecten die direct tot een betere kostenstructuur leiden. De koper verplaatst zijn perspectief van twaalf tot achttien maanden naar maximaal zes maanden. Verkopers passen hun aanpak daar niet op aan. Persoonlijke ontmoetingen maakten weliswaar plaats voor videocalls, maar verder is er weinig veranderd. De markt wil minder lange verbindingen aangaan, dus is het zaak daarop in te spelen.’

Tip 2: Zie het gebrek aan handelingsmogelijkheden als een kans

Van den Berg: ‘Tijdens deze crisis heeft ons brein het hoogste niveau van onzekerheid bereikt. Feitelijk kan het nu niets anders dan terugvallen op wat sommigen ook wel het reptielenbrein noemen. En daarin zijn slechts drie modi operandi: Fight, Flight of Freeze. Kosten snijden lijkt vechtgedrag, maar is in feite kopieergedrag. Deze kettingreactie leidt tot een handeling-vacuüm.’

Ondernemers moeten meer inspelen op veranderende marktbehoeften

Het gebrek aan handelingsmogelijkheden biedt ook een kans. Volgens Vogels is het zaak om hierop in te spelen. ‘Er ligt immers geen handleiding klaar voor de post-corona-tijd, dus is er ruimte voor wezenlijke verandering. Wie mogelijkheden biedt om op korte termijn impact te maken en op lange termijn een transformatie te realiseren, verovert de harten van de markt. Dit is het moment voor innovatie en disruptie.’

Tip 3: Voeg extra veel waarde toe bij huidige klanten

‘Voeg extra veel waarde toe voor je huidige klanten. Net als alle andere ondernemingen hebben zij nu extra veel last van onzekerheid. Door hen nu goed te helpen verzeker je jezelf van langdurige loyaliteit. Retentie en goede referenties zijn twee belangrijke ingrediënten voor toekomstige groei,’ aldus Vogels.

‘Door een betekenisvolle relatie aan te gaan met een ander maken we in ons brein oxytocine aan. Deze stof zorgt voor onderling vertrouwen. Hierdoor ontstaat de ruimte om samen te innoveren en op een fundamenteel niveau de relatie op te bouwen,’ aldus Van den Berg.

BrainCompass is een assessment platform dat de ontwikkeling van professionals vanuit het biologisch mensbeeld verklaard en verbeterd. Stryfes combineert Economie, Psychologie en Technologie om de beste salesstrategieën bij bedrijven te adviseren en implementeren.

Sjaak Hoogkamer

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 20 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events

  • MarketingTribune.nl/b2b is een toonaangevend kennisplatform voor marketeers die op de hoogte willen blijven van de nieuwste trends, inzichten en nieuwsberichten binnen de marketing tussen bedrijven.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken