[onderzoek] Verbeter de synergie tussen marketing en sales voor een betere klantervaring
- B2b
- 7 dec 2021 @ 08:00
- Link
-
Redactie MarketingTribune
- OnderzoekMarketing
- 7 dec 2021 @ 08:00
- Redactie MarketingTribune
Gegevens van sales en marketing op de juiste manier samenvoegen is één van de meeste efficiënte manieren om betere synergie tussen marketing en sales te bereiken, wat uiteindelijk een betere klantervaring met zich mee brengt.
In B2C zijn marketing touchpoints die tot een verkoop leiden vaak nauwer met elkaar verbonden dan in B2B. Het sluiten van een deal bij een B2B-bedrijf kost vaak meer tijd en moeite en door de kloof tussen marketing- en salesafdelingen in deze organisaties hebben ze vaak de neiging om meer in silo’s te werken. Daarom vereist marketing attribution een duidelijk plan en geavanceerde technische oplossingen om verkoop- en marketinggegevens te integreren. Om een duidelijker beeld te krijgen van de impact van marketing op de verkoop en om het salesteam meer inzichten te verschaffen, moeten B2B-bedrijven klantgegevens meer in hun voordeel gaan gebruiken. Dit is van cruciaal belang om de huidige uitdagingen op te lossen en klaar te zijn voor toekomstige kansen in customer experience.
Synergie
Het potentieel dat beide afdelingen inbrengen in het hele verkoopproces kan worden vergroot door een betere synergie tussen de afdelingen. Om een betere synergie te bereiken, moeten verschillende factoren worden aangepakt om het verzamelen en analyseren van de juiste klantgegevens mogelijk te maken die de verkoop ondersteunen en de marketingattributie inzichtelijk maken:
1. Gesegregeerde en gefragmenteerde datasystemen in grote bedrijven beperken het vermogen van de marketingafdeling om de klantgegevens te integreren die salesteams nodig hebben om de marketingimpact in te zien.
2. De relatie tussen individuele klantgegevens en het overkoepelende account kan complex zijn. Contactpersonen vervullen meerdere rollen, waaronder die van beslisser, ambassadeur en influencer. Dit kan problemen opleveren bij het traceren van de marketingimpact op elk individu en de acties koppelen op het accountniveau kan bijna onmogelijk zijn.
3. De verkoopcyclus kan lang en complex zijn. Hoewel digitale campagnes vaak niet direct tot een verkoop leiden, beïnvloeden ze wel de totale verkoopresultaten.
Vanwege deze factoren kan het voor B2B-bedrijven een uitdaging zijn om de impact van marketing op sales en omzet te begrijpen. Marketingteams hebben een kans om de waarde die ze kunnen toevoegen aan het verkoopproces aan te tonen, een betere afstemming te bereiken en een grotere impact te hebben op het genereren van vraag en omzet. Met een betere afstemming kunnen B2B-marketingteams hun impact op de organisatie verbreden door van alleen merkcampagnes over te stappen op impact op de hele ‘phygital’ (fysieke en digitale) journey.
Toegang
Wanneer marketingteams toegang hebben tot relevante klantgegevens uit het hele ecosysteem van het bedrijf en deze kunnen analyseren en gebruiken, hebben ze meer mogelijkheden om een dieper inzicht te krijgen in de behoeften en voorkeuren van hun klanten en kunnen ze evolueren van brand marketing naar prestatie-/data driven marketing.
Toegang tot deze gegevens is van groot belang omdat het de organisatie helpt te bepalen waar marketingbudget moet worden besteed om meer en betere gepersonaliseerde ervaringen te leveren.
Beschikbaarheid en bruikbaarheid van klantgegevens kan een onderscheidende factor zijn voor marketing- en salesafdelingen. Door gegevens van beide afdelingen te integreren, kan marketing digitale signalen herkennen en aan het salesteam doorspelen. Tegelijkertijd kunnen de marketingteams aan sales duidelijk maken op welke manier marketing de verkoopinspanningen heeft beïnvloed.
Het verbinden van de punten tussen sales en marketing geeft salesteams meer mogelijkheden door transparantie te bieden in marketingcampagnes en interacties, waardoor zowel sales als marketing meer zinvolle ervaringen kunnen ontwikkelen.
Customer Data Platforms kunnen B2B-organisaties helpen door de voorheen gescheiden gegevens beter te verbinden tot een zinvolle structuur met bruikbare, realtime klantprofielen, segmenten en inzichten. Dit is een van de redenen waarom bijvoorbeeld het Adobe Experience Platform (AEP) in het leven is geroepen, om klantgegevens in een hele onderneming te centraliseren en te standaardiseren en in realtime gepersonaliseerde ervaringen naar elk kanaal te sturen. Het kan het fundament creëren voor customer experience management, wat vandaag de dag steeds belangrijker wordt.
Verouderde inzichten
Net als andere CDP's maakt AEP gebruik van data lakes en data warehousing om klantgegevens op te slaan, maar uniek aan het systeem is de mogelijkheid om grote hoeveelheden gegevens op hoge snelheid of zelfs in realtime te verwerken. Dit helpt B2B-bedrijven hun klantervaringen te verfijnen voordat inzichten verouderd zijn.
Daarnaast beschikt AEP op korte termijn over de mogelijkheid om de database op de juiste manier in te zetten voor B2B, waardoor contactpersonen en hun gedrag, kunnen worden gekoppeld aan een overkoepelend account.
B2B-organisaties beschikken over een schat aan gegevens waarmee marketingteams effectievere ervaringen voor klanten kunnen creëren en een naadloos traject tussen marketing en sales tot stand kunnen brengen. Veel organisaties ontwikkelen nu strategieën voor een betere verzameling en gebruik van belangrijke informatie om een effectievere conversie mogelijk te maken van marktbewustzijn naar verkoopkans tot aankoop. Zodra deze gegevens op de juiste wijze zijn verzameld, geanalyseerd en benut, kunnen marketing en verkoop samenwerken om nieuwe kansen te genereren, bestaande kansen te versnellen en kansen om te zetten in nieuwe klanten.
Highlights
• Gegevens van sales en marketing op de juiste manier samenvoegen is één van de meeste efficiënte manieren om betere synergie tussen marketing en sales te bereiken, wat uiteindelijk een betere klantervaring met zich mee brengt.
• B2B-marketingteams hebben betere inzichten nodig om hun totale impact te meten, waaronder toegang tot verkoopgegevens van de salesafdeling.
• Sommige platforms voor klantgegevens kunnen helpen om de silo's te doorbreken door realtime klantinzichten te bieden die waarde ontsluiten en betere klantervaringen mogelijk maken.
Dit artikel is geschreven door Stijn Toonen en Roy van Slooten, respectievelijk senior consultant en manager customer experience & technology bij EY VODW, en verscheen eerder in MarketingTribune 19, 2021.
Nieuwsbrief
- Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
- Inschrijven
Laatste reacties
Word abonnee en ontvang:
- ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
- ✔ Korting tot wel €100,- op events
Meest gelezen
- Martijn Jaartsveld, strategy director Stroom: Validators...
- [column] SXSW: Is eenzaamheid marketingkans?
- [column] Merken bouwen is mensenwerk (en veel geduld hebben)
- Michiel Verstraten: LinkedIn Marketing is succesvol recept...
- [column] SXSW2024: waarachtig of waar-achtig?
- JIC BRO lanceert buitenreclame bereiksonderzoek ‘BRO Next’
Laatste Nieuws
- Michiel Verstraten: LinkedIn... 21-03-2024
- JIC BRO lanceert buitenreclame... 21-03-2024
- Martijn Jaartsveld, strategy... 15-03-2024
- Hokra zet met behalen... 08-03-2024
- B2B-campagne autoverhuurder... 07-03-2024
- Marketeer ANWB Lars Smit:... 07-03-2024
MarketingTribune Events
- 28mrt 2024
Shopping Awards Gala
- 28mei 2024
Retail Media Day
- 13jun 2024
NIMA Marketing Day
- 17sep 2024
CrossBorder Event
- 3okt 2024
CustomerFirst Congres
- 10okt 2024
Shopping Today
- 12nov 2024
Grand Prix Content Marketing