[onderzoek] Waarom B2B advertenties het slechter doen dan B2C

Vorig jaar werd al de conclusie getrokkken dat driekwart van de B2B-merken er niet in slaagt advertenties te produceren met enig potentieel om langetermijngroei te stimuleren. Het onderzoek kwam van het LinkedIn B2B Institute en marktonderzoeksbureau System1 uit.

Dit onderzoek, dat stamt uit 2021, kreeg deze week een diepere analyse. 77% procent van de B2B-advertenties scoort 1 op een schaal van 1-5 voor creatieve effectiviteit en voor B2C is dat 53%. Weinberg en Lombardo zijn van mening dat B2B-marketeers lijden aan een zeer specifieke aandoening die het bijna onmogelijk maakt om effectieve advertenties te ontwikkelen. Ze noemen het Product Delusion, zoiets als ‘productwaan’.

Het aantal marketeers dat de beperkingen van de product-first benadering begrijpt neemt wel toe, maar Weinberg en Jon Lombardo zien een groter probleem: bij de meeste B2B-organisaties draait marketing eigenlijk niet om marketing. Verkoop, finance en product gaan over marketing. En branding past niet hun spreadsheets.

Eén van de conclusies die B2B-marketeers trekken is dat advertenties niet de superioriteit van een product hoeven over te brengen, omdat dat niet de belangrijkste factor is die koopgedrag stimuleert. Kopers willen niet het best mogelijke product, kopers willen producten die goed genoeg zijn, waar ze gemakkelijk aan denken (mentale beschikbaarheid) en die gemakkelijk te koop zijn (fysieke beschikbaarheid). Recent onderzoek met het Ehrenberg-Bass Institute heeft uitgewezen dat zelfs bij aankopen met hoge betrokkenheid ook maar heel weinig evaluatie plaatsvindt.

Voor een uitgebreide analyse van dit onderzoek en de conclusies kunt u hier terecht bij het artikel van Luuk Ros, bij collegatitel MarketingFacts.