Cialdini: 8 tips voor meer overtuiging

Hoe overtuig je mensen? Deze vraag kom je overal in je leven tegen. Het maakt niet uit of je een baas wilt overtuigen, nieuwe klanten wilt aantrekken of collega’s moet meenemen in een veranderproject. Maar hoe zorg je ervoor dat mensen JA zeggen tegen jouw plan?

1. Begin altijd met een lach

Een lach is letterlijk de beste binnenkomer. Of het nou een teammeeting is of een salesgesprek ingaat, een lach is het kleinste gebaar waarmee je direct verbinding maakt. Zoek dus een reden om te lachen en zorg dat je oprecht bent. Anders bereik je precies het tegenovergestelde. Een lach werkt trouwens niet alleen in het echte leven. Je kunt ook zorgen dat je organisatie online lacht. Natuurlijk met foto’s en positieve beelden, maar soms is alleen een symbool dat op een lach lijkt voldoende om verbinding te maken.

2. Maak geen goed nieuwsshow

We zijn geneigd altijd eerst onze kracht te laten zien. Waar ben je goed in en wat kan je product allemaal? De zwakkere punten komen vaak beperkt of helemaal aan het einde aan bod. Je betrouwbaarheid gaat echter met sprongen vooruit als je het aandurft om snel in een gesprek of presentatie een minpunt te noemen. Deze eerlijkheid draagt direct bij aan je betrouwbaarheid en geloofwaardigheid. Tegelijkertijd biedt het de kans om de aandacht op een natuurlijk manier naar de positieve kanten te trekken. Bonustip: Schep nooit op over jezelf, dan verlies je zeker krediet. Dus laat anderen dit doen. 

3. Bied je klanten een shortcut

Veel klanten zijn onzeker en hebben keuzestress. Niet gek met de hoeveelheid prikkels en informatie die constant op ons afkomt. Het is dus superfijn als je ze op weg helpt en een shortcut biedt. Door dat te doen, kun je de onzekerheid van je klanten eenvoudig verminderen. Ondersteun hun beslissingsproces, bijvoorbeeld door favorieten te benoemen. ‘Veel van onze klanten kiezen…’. Hiermee verlaag je de drempel naar actie. Mensen volgen graag anderen of mensen waarmee ze zichzelf identificeren. Laat dus vooral weten wat anderen doen en kiezen.

4. Communiceer als een koning

Als je een boodschap wilt overbrengen, is het de uitdaging niet te veel je best te doen. Dat creëert automatisch stress bij jezelf en je publiek merkt dat direct. Dat geldt ook als je jezelf kleiner maakt dan nodig. Dan spreek je als een knecht en krijgt je publiek last van plaatsvervangende schaamte. Heb vertrouwen en spreek je uit. Communiceer als een koning. Dat gaat niet vanzelf, dus zorg dat je goed voorbereid bent en straal zelfvertrouwen uit. Dan hoef je niet je best te doen en breng je toch je boodschap koninklijk over.

5. Niemand wilt iets verliezen

Mensen hebben een aangeboren aversie tegen iets verliezen. Sterker nog, de tevredenheid over iets winnen zwakt veel sneller af dan het rotgevoel om iets te verliezen. Dat blijft veel langer hangen. Vertel dus niet alleen wat mensen met jouw geweldige product of service winnen. Benadruk vooral wat ze verliezen als ze niet voor jou kiezen. Dat maakt de keuze veel makkelijker.

6. Geef als eerste

Geven en nemen is een lastig spel. Als kind leer je al dat alleen nemen niet goed is. Het is veel positiever en verstandiger om als eerste iets te geven. Dat kan iets kleins zijn, zoals een korting of informatie. Daarmee bouw je relaties. Het is overigens wel zaak dat je een betekenisvol cadeau geeft. Probeer mensen te verrassen en maak het zo persoonlijk mogelijk. En accepteer ook een bedankje. We zijn geneigd om dank weg te wuiven, maar daarmee gooi je ook een kans weg. Zet een gift op de kaart door te zeggen dat de ander het waarschijnlijk ook gedaan zou hebben. Dan bouw je een relatie en komt er vroeg of laat iets voor terug.

7. Gebruik komma's in plaats van punten

Als je dingen voor elkaar wilt krijgen, ga dan niet je eigen standpunten zenden. Anderen vormen dan ook meteen hun standpunt en om dat nog om te buigen wordt heel lastig. Het is veel verstandiger de motivatie van anderen centraal te stellen. Ga in gesprek en stel vragen. Daarmee houd je de opties open. Zet dus geen punt in een gesprek of discussie. Vraag vooral niet wat mensen tegenhoudt (de punt) maar houd alle opties open met een komma. Daar komt iedereen verder mee.

8. Geef geen mening, maar een advies

Iedereen is op zoek naar een wij-gevoel, ergens bij horen. In relaties, zakelijk of privé. Als je deel bent van een groep, wil je dat de hele groep gelukkig is. Samenzijn creëert veiligheid en vertrouwen. Als organisatie is het vaak al voldoende om naar het wij-gevoel te verwijzen. Hierbij helpt een mening niet. Die is vaak kritisch en creëert afstand. Terwijl een advies juist partnerschap en samenwerking oproept. En nog mooier dan een advies geven, is je klanten om advies vragen. In co-creatie bouw je dan aan een waarachtig wij-gevoel bij klanten, en dat wil je.