2014: Het jaar van de B2B website make-over

Iedere B2B-marketeer maakt - in meer of mindere mate - nog steeds gebruik van 'traditionele' outbound marketingmethoden om interessante salesleads te genereren. Bijvoorbeeld door het versturen van direct mailings, het uitvoeren van telemarketing-campagnes, het organiseren van kennis-evenementen en het deelnemen aan vakbeurzen met een mooi aangeklede stand.
Het onderzoek van Marketing Sherpa vindt u hier.

Bovengenoemde activiteiten kunnen een substantieel deel van je marketingbudget opslokken. Helaas krijgt de website - toch een kanaal dat bij uitstek geschikt is voor het kosteneffectief genereren van interessante salesleads - vaak een stuk minder aandacht. Om meer leads te genereren is het laten ontwikkelen van een volledig nieuwe website niet eens noodzakelijk.
In dit artikel wil ik enkele betaalbare en beproefde 'cosmetische ingrepen' voorstellen waarmee je huidige website nog beter geschikt wordt voor het genereren van interessante salesleads.
Ik zet ze hieronder voor je op een rijtje.

Publiceer regelmatig relevante content
Zorg ervoor dat je website informatie bevat die relevant is voor je ideale klant en vul deze op regelmatige basis aan. Een ideale vorm daarvoor is een weblog waarop je minimaal eenmaal per week een nieuw artikel plaatst.
Breng samen met je salesteam in kaart met welke zakelijke uitdagingen je ideale klant te maken heeft en schrijf er blogartikelen over. Vul deze content ook regelmatig aan met uitgebreidere kennisdocumenten zoals e-books, whitepapers en case studies.
Het toevoegen van een blog aan je website zal automatisch leiden tot een toename van het aantal relevante bezoekers. Door je website regelmatig te updaten zal de vindbaarheid in zoekmachines verbeteren en zul je geleidelijk aan een schare trouwe volgers opbouwen.

Zorg voor conversiepaden en een gekoppeld lead management systeem
Wanneer je bezoekers de informatie op je website waardevol vinden zijn deze best bereid om hiervoor enkele contactgegevens in te vullen. Zorg er dan ook voor dat je minimaal één conversiepad op je website bouwt.
Een conversiepad is de combinatie van:
• een call-to-action-button ("klik op de knop voor deze whitepaper") ,
• een landingpagina met een aanbod voor een kennisdocument ("vul hier je gegevens in") en
• een bedankpagina (waarop je een nieuw aanbod kunt doen).

Uiteraard zullen lang niet alle binnengekomen leads direct een match vormen met jullie ideale klantprofiel. Daarom is het van belang om een lead management systeem aan je website te koppelen, waarmee:
• je de binnengekomen leads kunt kwalificeren aan de hand van uniforme criteria zoals je deze hebt samengesteld in overleg met je collega's van sales
• de leads die voldoen aan het ideale klantprofiel geautomatiseerd kunt opvolgen met relevante aanvullende informatie (ook wel lead nurturing genoemd)
Deze aanpassing zal ervoor zorgen dat je website zelf 'in staat is' niet alleen om meer leads te genereren maar ook om al een voorselectie te maken van eventueel interessante leads voor je salesteam.

Op alle schermen leesbaar: maak je website 'responsive'
Het zakelijk gebruik van mobiele devices zoals tablets en smartphones is de afgelopen jaren explosief gestegen. Hierdoor is het essentieel dat je website voor alle nieuwe schermgrootten optimaal weergegeven dient te worden. Het implementeren van “responsive design” kan de oplossing zijn voor deze uitdaging.

Responsive webdesign maakt het overbodig om verschillende websites te moeten onderhouden voor ieder mobiele apparaat. Eén website volstaat. De aparte (beperktere) mobiele website kan vervallen, aangezien alle elementen die daarbij van belang zijn al worden opgenomen in de responsive website.

Responsive design is een methode om websites te ontwikkelen met een optimale gebruikservaring, ongeacht de grootte van het scherm. Bij sites of applicaties die volgens het responsive webdesign principe zijn ontworpen worden tekst, plaatjes en andere elementen automatisch geschaald naar de grootte van het venster of apparaat.

Door deze aanpassing zal de gebruikerservaring voor iedere bezoeker optimaal zijn ongeacht het gebruikte apparaat met als gevolg een grotere kans op herhaalbezoek en uiteindelijk conversie.
Uiteraard zijn er nog wel meer ingrepen op te sommen die je b2b website geschikter kunnen maken voor lead management. Wellicht heb je deze al met success toegepast. Ik nodig je dan ook van harte uit om jouw ervaringen/bevindingen hieronder met ons te delen.