RPM: een nieuwe industriële doorbraak?
- B2b
- 31 mrt 2014 @ 08:28
- Link
-
Robbert van den Heuvel
eigenaar
Heuvel Marketing - Zakelijk
- 31 mrt 2014 @ 08:28
- Robbert van den Heuvel
Sinds het begin van de twintigste eeuw is er een aantal strategische managementtheorieën verschenen dat ervoor gezorgd heeft dat bepaalde ondernemingen in hun tijdvak een aanzienlijke voorsprong op hun concurrentie konden nemen. Revenu Performance Management (RPM) moet het ‘doorbraak’model worden voor marketing en sales.
Het toepassen van de principes van Scientific Management zorgde ervoor dat Ford in het begin van de vorige eeuw uitgroeide tot de grootste autoproducent van de wereld. De ontwikkeling en uitvoering van Total Quality Management leidde ertoe dat Toyota in korte tijd kon uitgroeien tot de meest innovatieve autoproducent ter wereld en door het adopteren van Supply Chain Management bereikte Walmart in de tweede helft van vorige eeuw het absolute marktleiderschap.
De drie bovengenoemde managementheorieën hebben vooral betrekking op het ‘primaire proces’ van een onderneming. Op het gebied van marketing en sales lijken vergelijkbare ‘doorbraak’-modellen echter nog niet voorhanden te zijn geweest. Met de komst van Revenue Performance Management is daar verandering ingekomen.
Wat is RPM?
In het boek The Revenue Engine van Steve Woods & Alex Shootman wordt Revenue Performance Management omschreven als:
het managen van een overkoepelend systeem:
• waarbij kopers bewust worden gemaakt van de producten en/of diensten van je onderneming,
• vervolgens door een informerende fase worden geleid, waarin zij hun meningen en voorkeuren vormen,
• daarna - indien noodzakelijk - worden gekoppeld aan verkoopprofessionals, op een moment dat dit voor beide partijen nuttig is en ze
• uiteindelijk worden geholpen om tot een positieve aankoopbeslissing te komen.
Revenue Performance Management moet gebouwd worden op een fundament van technologieën en processen, dat de volgende 5 essentiële elementen ondersteunt:
1. Vindbare informatie (discoverable information): marketeers moeten ervoor zorgen dat de informatie die relevant is voor de beoogde klant online vindbaar wordt.
2. Inzicht in de aankoopcyclus (buyer stage understanding): marketing en sales moeten continue op de hoogte zijn van de fase in de aankoopcyclus waarin iedere potentiële klant zich bevindt. Hierbij is het van belang dat de digitale lichaamstaal van de potentiële klant goed wordt geobserveerd.
3. Gecoördineerde inspanningen (coordinated efforts): marketing en sales moeten nauw samenwerken om tijd en geld (budget) optimaal onder elkaar te verdelen, zodat de potentiële klant zo snel mogelijk naar het moment van aankoop wordt geleid.
4. Betrouwbare data (clean data): het is van belang, dat alle data consistent, compleet en van constante kwaliteit zijn op ieder punt van het proces.
5. Gefundeerde analyse (actionable analysis): het ‘meetpaneel’ van het gehele systeem moet zodanig zijn ingericht dat op ieder gewenst moment een op analyse onderbouwde actie genomen kan worden:
In onderstaande vrolijk getekende animatie wordt Revenue Performance Management in een historisch perspectief geplaatst ten opzichte van de eerder genoemde managementtheorieën.
Zie jij als B2B-marketeer binnen jullie organisatie kansen voor Revenue Performance Management of zijn jullie al bezig met het implementeren van de benodigde processen en tools? Ik ben benieuwd naar je (eerste) ervaringen!
-
Robbert van den Heuvel
- Werkt bij: Heuvel Marketing
- Functie: eigenaar
- Website:http://www.heuvelmarketing.com
- Profiel »
- aankoopcyclus
- RPM
- coordinated efforts
- revenu performance management
- buyer stage understanding
- discoverable information
- clean data
- actionable analysis
- Robbert van den Heuvel
Nieuwsbrief
- Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
- Inschrijven
Laatste reacties
Word abonnee en ontvang:
- ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
- ✔ Korting tot wel €100,- op events
Meest gelezen
Laatste Nieuws
- Global plaatst DOOH op 9 nieuwe... 28-03-2024
- Michiel Verstraten: LinkedIn... 21-03-2024
- JIC BRO lanceert buitenreclame... 21-03-2024
- Martijn Jaartsveld, strategy... 15-03-2024
- Hokra zet met behalen... 08-03-2024
- B2B-campagne autoverhuurder... 07-03-2024
MarketingTribune Events
- 28mei 2024
Retail Media Day
- 13jun 2024
NIMA Marketing Day
- 17sep 2024
CrossBorder Event
- 3okt 2024
CustomerFirst Congres
- 10okt 2024
Shopping Today
- 12nov 2024
Grand Prix Content Marketing