Mythen over B2B e-commerce en hoe ze te weerleggen

Mythen over B2B e-commerce en hoe ze te weerleggen
  • B2b
  • 28 jan 2016 @ 10:00
  • 9894 x gelezen
  • Link
  • Michiel Schipperus
    Michiel Schipperus

    CEO & Managing Partner
    Sana Commerce
  • E-commerceWebcare

Als CEO met een passie voor e-commerce spreek ik met veel mensen uit de groothandel, distributie en fabrikanten over de mogelijkheden van e-commerce. Wanneer ik aan hen vraag wat ze weerhoudt online te verkopen, dan komen ze vaak met redenen die eerder op mythen dan op feiten gebaseerd zijn. Lees verder om meer te weten te komen over deze fabels en hoe ze ontrafeld kunnen worden.

‘Mijn B2B klanten willen niet online bij ons kopen’

Sommige klanten hebben liever persoonlijk contact met verkopers, maar in het algemeen zijn klanten inmiddels gewend geraakt om online aankopen te doen. Jongere B2B kopers of ‘digital natives’ verwachten online zakelijke producten en diensten aan te kunnen schaffen, zoals ze dat in hun privé leven ook al doen.

Dit doet me denken aan de tijd dat ik veel met reisbureaus in gesprek ging. De meeste waren er redelijk van overtuigd dat een vakantie op het internet boeken nooit zou werken. Men dacht dat het te complex zou zijn en dat de rol van de reisadviseur die de leukste uitstapjes en resorts kon voorstellen, niet kon ontbreken. Terwijl de meeste klanten nu hun hele reis online regelen en slechts een enkeling nog bij een reisbureau binnenloopt voor persoonlijk advies.

Wat klanten uiteindelijk echt waarderen, is zaken zelf in de hand hebben en 24/7 toegang tot alle beschikbare informatie. Dit geldt ook voor B2B e-commerce. Sommige klanten stellen persoonlijk advies op prijs, vooral als het gaat om ingewikkelde bestellingen. Terwijl anderen het liever zelf doen. En dit is waarom B2B e-commerce uw voornaamste online verkoopkanaal moet zijn, dat in bijna maar niet alle behoeften van uw klanten voorziet. Daarnaast zult u nog altijd verkopers nodig hebben voor die specifieke klanten en voor het afhandelen van complexere bestellingen.

‘We willen niet online verkopen’

Ik snap het. Echt. U moet investeren, veel nieuwe dingen leren en de noodzaak hiervan is niet altijd even duidelijk. Waarom veranderen? Maar misschien willen uw klanten juist wel verandering zien. Of uw concurrenten investeren wél in deze tools. Het risico van de B2B industrie is dat zich veel ‘onder de radar’ af kan spelen. U zult zich pas realiseren dat u achter loopt wanneer uw concurrentie plotseling een voorsprong heeft. Binnen consumenten retail is het veel makkelijker na te gaan wat de concurrentie online doet, maar met B2B is dat niet altijd even zichtbaar.

Onderzoek wijst uit dat B2B kopers uitgebreid online productonderzoek doen. Ze gaan ervan uit bij hun leveranciers online te kunnen bestellen. Hun verwachting om zelf de touwtjes in handen te hebben, tijd te besparen bij productonderzoek en online te kunnen aankopen via een efficiënt bestelproces, zal alleen nog maar groeien. Voor B2B marketeers is het ook interessant dat bijna de helft van alle B2B onderzoekers tussen de 18 en 34 jaar is, dus relatief jong. Volgens een enquête van Millward Brown Digital is dit een stijging van 70 procent in vergelijking tot 2012.Geen plannen uitgewerkt hebben voor het bedienen van een nieuwe digitale generatie online B2B kopers is mogelijk een zakelijk risico.

‘Onze producten zijn niet geschikt om online verkocht te worden’

Echter, het internet biedt vaak meer mogelijkheden dan we denken. Er zijn talloze voorbeelden van webwinkels waar u zelf producten kunt samenstellen en aanpassen. In elke fase van het proces krijgt u de informatie die u nodig heeft en dit gaat vaak veel verder dan bij persoonlijke interactie met een verkoper, omdat u makkelijker voorbeelden kunt zien of video’s kunt bekijken die het proces ondersteunen.

Ik beweer niet dat online verkopen geschikt is voor elke onderneming en product. Maar ik geloof wel dat in veel gevallen, met de juiste B2B e-commerce platforms en oplossingen, aan de uitdagingen van online verkopen voor groothandel, distributie en fabrikanten tegemoet kan worden gekomen.

Analisten van de The Aberdeen Group vatten het goed samen: ‘Naarmate B2B bedrijven meer aantrekkelijke e-commerce websites ontwikkelen, zullen ze beter verkopen en de loyaliteit van hun klanten verder weten te versterken door hun sites te integreren met software systemen die hun data rond voorraad, prijsstelling en de bestelgeschiedenis en orderstatus van klanten actueel kunnen houden.’


Als u de veranderende, web-vaardige B2B koper wilt blijven bedienen, die ook meer van u verwacht op het gebied van online ‘self-service’, dan is mijn advies daar nu mee aan de slag te gaan.

Michiel Schipperus

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 20 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events

MarketingTribune Events


  • MarketingTribune.nl/b2b is een toonaangevend kennisplatform voor marketeers die op de hoogte willen blijven van de nieuwste trends, inzichten en nieuwsberichten binnen de marketing tussen bedrijven.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken