Het perfecte huwelijk tussen EDI en b2b e-commerce

Ten eerste, weet dat EDI en b2b e-commerce elk zijn eigen onderscheidende kenmerken heeft. Als u deze kunt onderkennen, dan kunnen ze elkaar aanvullen en uw succes online vergroten. Ten tweede: zelfs als de meeste van uw klanten EDI gebruiken, zullen de bestellingen van uw klanten die dat nog niet doen, toch aanspraak maken op een aanzienlijk deel van uw beschikbare middelen. Hoeveel tijd besteedt uw supportafdeling nog aan het handmatig verwerken van bestellingen? Het combineren van EDI en e-commerce zal de verkoop voor al uw klanten stroomlijnen.

De verschillen tussen EDI en b2b e-commerce
Kort geleden bezocht ik een Volvo fabriek. Terwijl ik naar de lopende band keek, realiseerde ik me dat de auto industrie wellicht een van de meest duidelijke voorbeelden is van een industrie waar geautomatiseerde orderverwerking onmisbaar is. De gestroomlijnde productie van auto’s van tegenwoordig is afhankelijk van een naadloze levering van onderdelen. En dat betekent een naadloze uitwisseling van informatie tussen fabrikanten en hun leveranciers. Hiervoor wordt vaak EDI gebruikt, wat zich als zeer waardevol voor ondernemingen heeft bewezen. De digitale, geautomatiseerde verwerking van bestellingen verhoogt de snelheid, precisie en zakelijke efficiëntie. EDI bedient een specifiek soort klant: een die groot genoeg is om het systeem te implementeren. Het is ook bedoeld voor de grootschalige plaatsing van terugkerende bestellingen. Aangezien de bestellingen ’bekend’ zijn, is aanvullende informatie zoals productbeschrijvingen, afbeeldingen of prijsstelling daarom niet van toepassing.

Desondanks, stel uw klant zoekt een specifiek vervangingsonderdeel, dan zal hij, in tegenstelling tot in EDI, alle beschikbare productinformatie willen hebben. Een bestelling die via de telefoon of e-mail plaatsvindt, is dan bijna onvermijdelijk. Hier komt e-commerce om de hoek kijken. Hoewel bestellingen in een webshop net als bij EDI online verwerkt worden, hebben ze een spontaner karakter doordat klanten zich breder kunnen oriënteren op de beschikbare producten en meer productinformatie tot hun beschikking hebben. E-commerce is daarom ook zeer geschikt voor de verkoop van vervangende onderdelen of de after sales service.

De voordelen van b2b e-commerce als verlengde van EDI (en andersom)
Het grootste voordeel van het hebben van een web winkel is dat al uw klanten, zelfs die met EDI, een aanzienlijk betere koopervaring hebben, omdat ze naadloos de producten kunnen bestellen die ze nodig hebben. Het functioneert als een complete self-service portal, aangevuld met informatie als bestelgeschiedenis en factuuroverzichten. Bovendien is het mogelijk om nieuwe ‘onbekende’ producten te vinden. EDI moedigt klanten niet aan om meer of nieuwe producten te bestellen. In tegenstelling tot EDI, geeft een webshop u naast product-, assortiments- en contextuele informatie, ook de mogelijkheid voor cross- en upsell. We hebben met veel klanten gesproken die EDI gebruiken.

Normaliter verwerken zij meer dan 75 procent van hun bestellingen op die manier. Dus slechts in 25 procent van de gevallen gebeurt dat via e-commerce. Hoewel dit in eerste instantie niet heel bijzonder lijkt, betekent het dat 25 procent van de klanten anders beperkt zouden worden tot bestellen via oude, traditionele wegen zoals telefoon en e-mail en tijdens kantooruren informatie moeten inwinnen via verkopers. Dit betekent veel extra werk voor uw verkoopafdeling. Het verwerken van die 25 procent via e-commerce zou dus een enorme kostenbesparing kunnen betekenen en een versterking van uw klanttevredenheid.

The Perfect Marriage?
Bij de Volvo fabriek leerde ik over de ‘marriage point’. Dit wordt door autofabrikanten gezien als een van de hoogtepunten van het hele productieproces. Het is het moment waarop de motor, transmissie, as en uitlaatsysteem, met de carrosserie samenkomen. Op precies het juiste moment worden ze beiden aan elkaar vastgeschroefd. Zo zouden we ook naar EDI en B2B e-commerce moeten kijken. E-commerce komt om de hoek kijken wanneer EDI niet toereikend meer is, en vice versa. Of ze nu wel of niet in de meerderheid zijn, uw klanten zonder EDI maken waarschijnlijk veel aanspraak op hun verkoopmiddelen. Met e-commerce verlicht u niet alleen die druk, maar profiteert u ook van orders die u anders totaal mis zou zijn gelopen. Door EDI en e-commerce met elkaar te combineren, zult u de verkoop aan al uw klanten stroomlijnen, terwijl u iedereen een aanzienlijk betere koopervaring biedt.