Revenue Performance Management: een overkoepelende aanpak?

Enkele van deze theorieën zijn: Scientific Management,  Total Quality Management en Supply Chain Management.Door het "inbedden" van deze modellen binnen hun gehele organisatie groeiden respectievelijk Ford, Toyota en Wallmart in de betreffende tijdvakken uit tot absolute marktleiders. Bovengenoemde theorieën hebben vooral betrekking op het "primaire proces" van een onderneming. Op het gebied van marketing en sales waren vergelijkbare modellen echter niet voorhanden. Met de komst van het theoretische raamwerk "Revenue Performance Management" lijkt daar verandering in te zijn gekomen.

Wat is Revenue Performance Management?
In het boek "The Revenue Engine" van Woods & Shootman wordt Revenue Performance Management omschreven als:

‘Het managen van een overkoepelend systeem: waarbij kopers bewust worden gemaakt van de producten en/of diensten van je onderneming, vervolgens door een informerende fase worden geleid, waarin zij hun meningen en voorkeuren vormen,daarna -indien noodzakelijk- worden gekoppeld aan verkoop-professionals, op een moment, dat dit voor beide partijen nuttig is en ze uiteindelijk worden geholpen om tot een positieve aankoopbeslissing te komen.’

Essentiële elementen
Revenue Performance Management moet gebouwd worden op een fundament van technologieën en processen, dat de volgende 5 essentiële elementen ondersteunt:

1. Vindbare informatie ("discoverable information"):  marketeers moeten ervoor zorgen, dat relevante informatie, waarnaar hun ideale klant actief op zoek is óf per ongeluk tegen aanloopt, vindbaar wordt.
2. Inzicht in de aankoopcyclus ("buyer stage understanding"): marketing en sales moeten permanent in beeld hebben, waar iedere potentiële klant zich bevindt in de aankoopcyclus. Hierbij is het van belang, dat het digitale gedrag van een klant wordt geobserveerd.
3. Gecoördineerde inspanningen ("coordinated efforts"): marketing en sales moeten nauw samenwerken om tijd en geld (budget) optimaal onder elkaar te verdelen, zodat de potentiële klant zo snel mogelijk naar het moment van aankoop wordt geleid.
4. Betrouwbare data ("clean data"): het is van belang, dat alle data consistent, compleet en van constante kwaliteit zijn op ieder punt van het proces.
5. Gefundeerde analyse ("actionable analysis"): het "meetpaneel" van het gehele systeem moet zodanig zijn, dat op ieder gewenst moment een op analyse onderbouwde actie genomen kan worden:

Zie jij als ondernemer, marketing- en/of salesprofessional het belang in van Revenue Performance Management voor je onderneming? Ik nodig je van harte uit om hieronder je reactie te plaatsen!