Welke prospect benader je wanneer?

Welke prospect benader je wanneer?
  • B2b
  • 1 feb 2019 @ 09:49
  • 6026 x gelezen
  • Link
  • Laura van Stralen
    Laura van Stralen

    marketing en communicatie medewerker
    Sizo Solutions
  • Sales

De eerste maand van 2019 zit er alweer op. Hoe staat het met de targets? In deze blog sta ik stil bij het moment van benaderen. Oftewel: wanneer in het jaar heb je de grootste kans op succes en hoe kom je daarachter.

In het geval van sommige branches/producten zijn er piekmomenten. Herkenbare voorbeelden zijn de feestdagen, het boeken van vakanties, Moederdag etc. Allemaal consumentgerichte voorbeelden waarvan je van tevoren al weet dat er veel vraag is naar bepaalde producten. Ga voor jouw producten eens na wat die momenten zijn. Dat kun je natuurlijk doen door na te denken en met elkaar te sparren, maar ook door naar data uit het verleden te kijken. Je weet namelijk precies welke producten wanneer door welke klanten zijn gekocht.

Ongeplande events
Het klinkt tegenstrijdig, maar ze bestaan echt. Wat ik hiermee bedoel is dat sommige gebeurtenissen leiden tot een behoefte aan producten. Als het koud wordt vallen verwarmingen uit en bevriezen leidingen. Interessant voor loodgieters en verwarmingsmonteurs. Maar als het koud is worden er ook meer warme dranken gedronken, heb je misschien wel zout en sneeuwschuivers nodig voor het parkeerterrein. Kortom, allemaal kansen, als je er maar voor zorgt dat jij op dat moment vindbaar en bereikbaar bent. Bijvoorbeeld via een Adwords campagne, advertenties op social of een gerichte e-mail campagne.

Contractvervaldata
Dit is het moment waar je zelf de meeste invloed op heb. Als je in het verleden ten minste de opgehaalde informatie goed hebt verwerkt in je CRM systeem. En anders is dit hét moment om hier mee te starten. Als je weet wanneer de contracten met de huidige leveranciers aflopen, weet je ook wanneer je ze moet benaderen. Ook als de data veroudert is en je bijvoorbeeld weet dat een contract expireerde in 2014 kan deze informatie nog nuttig zijn. Op basis van jouw kennis kun je eenvoudig doorrekenen wanneer het laatste contract gaat vervallen. Jij weet immers wat de gemiddelde contractduur is. Let op; je concurrenten lezen deze blog natuurlijk ook. Dus zorg dat je ook je eigen klanten goed blijft bedienen en verleng ook tijdig deze contracten.

Verhuisdata
Wanneer een bedrijf verhuist, worden vaak nieuwe contracten afgenomen voor een groot aantal diensten. Denk bijvoorbeeld aan telefonie, IT-infrastructuur, energie, koffie, onderhoud en ga zo maar door. Op basis van de datum van verhuizing kun je uitrekenen wanneer het nieuwe contract gaat expireren. En weet je dus ook wanneer je deze prospect het beste kunt benaderen.

Als je op deze wijze met je marktbewerking in 2019 omgaat, zul je zien dat je veel effectiever gaat werken. Maar vooral dat je veel succesvoller wordt. Je benadert het bedrijf (de persoon!) namelijk op een moment dat het voor hem of haar relevant is. En dan wordt er naar je geluisterd.

 

Laura van Stralen

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 22 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events
  • ✔ Gratis tablet versie

  • MarketingTribune.nl/b2b is een toonaangevend kennisplatform voor marketeers die op de hoogte willen blijven van de nieuwste trends, inzichten en nieuwsberichten binnen de marketing tussen bedrijven.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken