[column] Tweedehandsje als gewilde nieuwe auto

Oktober heeft een plus van ruim 6% in de verkoop van de occasions genoteerd ten opzicht van een jaar eerder. Een trend die ongetwijfeld verband houdt met de virusmaatregelen in en om de treinen. Mensen kiezen vaker voor individueel vervoer en dan zijn occasions toch een stuk bereikbaarder dan nieuwe auto’s. Los daarvan zijn de prijzen van nieuwe auto’s door de toenemende belastingdruk de laatste jaren fors gestegen. Ik schreef het al eerder op deze plaats, maar voor een beetje auto betaal je eind 2020 zeker vijftienduizend euro.

Occasion surfen

Nog niet zo lang geleden kocht je de instappers van de markt voor minder dan tienduizend euro. Dat is een relevant verschil voor consumenten. Gebruikte auto’s doen het dus goed en daarmee komt een nieuwe uitdaging in zicht, want waar haal je als branche al die mooie tweedehandsjes vandaan? Voorraadmanagement begint een ding te worden en klanten die er een mooie auto willen bijkopen moeten de occasionwebsites goed in de gaten houden. Nu occasion-surfen hot is wordt lekker tweedehands blik zeldzaam. Marketing lijkt zich daarbij vooral op de portals en social media te focussen, want de merken zelf doen weinig met hun occasionpromotie. En dat terwijl de tweedehandsauto toch de grote traffic generator van dit moment is.

De tweedehands auto is momenteel de grote traffic generator

Prijzen in de lift

Als koper van een tweedehands auto wil je altijd een mooi aangekleed exemplaar. Daar kopen dealers ook op in, want het prijsverschil tussen een luxe versie met leuke opties versus de bekende witte waarmee je blijft zitten is niet heel groot en door de afschrijving in de eerste jaren is het gat in absolute euro’s ook nog eens goed te doen. Als verkopend autobedrijf heb je ook gewoon een stevig verhaal in advertising als je een luxe complete versie aanbiedt. Dat werkt stukken beter dan als je de woorden voor de advertentie erbij moet verzinnen omdat er werkelijk niets meer te melden valt dan de hardplastic grijze raamslinger, de handbediende airco en de synthetische stoelbekleding die bijna vanzelf oplost in de zomerzon. Zeker als de exterieurkleur het donkerblauw zonder meerprijs is in plaats van het standaard wit. Die laatste ‘kleur’ houdt het tweedehandsje immers nog een beetje koel en dat blijkt beter voor het instapstofje.

Luxe verkoopt bij occasions dus beter en extra spulletjes aan boord doen het goed in de presentatie van de auto op Autotrack.nl of Autoscout24.nl. En als je toch op zoek bent naar een mooi gebruikt exemplaar, dan wil je als klant op deze portals eerder zoeken naar een auto die goed in zijn uitrusting zit, dan dat je een zoektocht naar een uitgekleed exemplaar uitzet. Nu de occasionverkoop voorspoedig gaat zie je dat vooral de aantrekkelijke occasions, de mooi aangeklede exemplaren dus, lastiger te vinden zijn. De prijzen van gebruikte auto’s zitten daarbij ook wat in de lift. Vooral benzine want vergelijkbare diesels zijn door de ‘criminalisering’ van de dieselkrachtbron relevant goedkoper en zullen ook na aankoop harder blijven afschrijven. Diesel is immers ‘uit’ en is belastingtechnisch voor particulieren ook minder interessant.

Aanvoer

De autobedrijven zijn dus op zoek naar meer aanvoer van mooie benzineauto’s en hebben daarbij het geluk dat ook iets minder goed uitgeruste modellen relatief gemakkelijk een andere eigenaar vinden. Oranje raak je nu ook wel kwijt en voor donkerblauw met zwart leer wordt het beslist rennen voor geïnteresseerden. In automotive marketingtermen houdt de huidige marktsituatie in dat de statijd van een occasion korter wordt en de doorstroming sneller verloopt. Dat geldt eigenlijk voor alle levels van de gebruikte automarkt. Van kwaliteitsdealeroccasions tot aan ingeruilde auto’s bij de handel. Alleen bij verkoop tussen particulieren onderling zien experts sinds kort geen stijging meer. Dit is echter de onderkant van de markt. Daarmee niet gezegd hebbende dat je als ex-treinpassagier niets zou hebben aan oma’s onverslijtbare Toyota Starlet op Markplaats. De aanloop voor gebruikte auto’s bij de autobedrijven loopt echter op rolletjes en compenseert een deel van de terugloop in de sales van nieuwe auto’s. Met name de leasemarkt is dit jaar cumulatief lager dan in 2019, de run op gebruikte auto’s zet zo gelukkig iets tegenover dat verlies.

De autosector is zich er van bewust dat klanten voor tweedehands auto’s extra luxe occasions willen en acteert dan ook op die indicaties

Fijne dealeroccasions

De autosector is zich er van bewust dat klanten voor tweedehands auto’s extra luxe occasions willen en acteert dan ook op die indicaties. Nu de voorraad in eigen land sneller van de hand gaat en aan de andere kant de inruil bij nieuwe auto’s onder druk staat vanwege de teruglopende verkopen is verse aanvoer van mooie occasions welkom. Oktober 2020 eindigde qua verkoop nieuwe auto’s ruim 5% lager ten opzichte van dezelfde maand in 2019 en na de significante dalingen eerder dit jaar was deze voorbije maand toch nog één van de betere maanden qua sales nieuw.

Dat genereert bij de autobranche meer aandacht voor gebruikt. De sector kijkt daarbij naar inkopers en partijen die dealeroccasions vanuit het buitenland importeren. Vaak rentals die met lage kilometerstanden en precies de juiste uitrusting de grens over komen. Jong gebruikte courante ex-rentals komen soms met trailers tegelijk naar Nederland en vullen zo de voorraad van de dealers weer goed aan. Een ander dankbaar aanvoerkanaal voor kritische klanten is de Duitse dealeroccasion. Duitsland kent vanwege de lagere belastingdruk over het algemeen veel mooi aangeklede auto’s en kent een cultuur van stipte onderhoudshistories. Allemaal ingrediënten die garant staan voor de levering van een betrouwbare en fijne occasion. Daarnaast bouwt de BPM de eerste jaren snel af, is de inkoopprijs over de grens vaak net wat gunstiger en kan de verkopende partij in Nederland dus een technische goede en fijn aangeklede dealeroccasion voor een aantrekkelijke prijs aan de klant leveren. Dealer blij én klant dus ook blij.

Premium rijden

De vers aangekochte occasion heeft dan ook nog een nieuw kenteken. Voor veel consumenten niet onbelangrijk en zo zien de buren het verschil tussen deze geïmporteerde tweedehands auto en een echte nieuwe niet. Al kan de freak het kenteken natuurlijk altijd even intikken op de RDW-website. Hoe dan ook neemt gemiddeld Nederland het onderscheid tussen nieuw of jong gebruikt geïmporteerd niet waar en mag het daarom geen verrassing zijn dat luxe occasions uit Duitsland, België en ook soms Italië of Frankrijk gewild zijn. Met name specifieke occasions van de Franse merken zijn in la douce France voldoende en in aantrekkelijke specificaties te vinden. De Fransen rijden ook steeds vaker benzine, gaan door de overheidsmaatregelen nu massaal aan de stekker. Ook dat helpt.

 

Mooie full options Audi’s, BMW’s en Mercedessen worden ook massaal uit het buitenland gehaald en bij heel wat dealers of andere autobedrijven kun je op bestelling jouw favoriete premium occasion laten zoeken.

Met name vanwege die laatste service wordt het psychologische gat tussen de nieuwe en gebruikte auto weer kleiner. Want waarom tien- of vijftienduizend euro meer uitgeven als je een fraaie premium auto van twee of drie jaar oud helemaal naar jouw eigen wensen kunt rijden? En deze vaak nog sneller kunt rijden ook, want door alle lockdowns in Europa zitten er in de leveringen van bepaalde nieuwe auto’s ook nog altijd vertragingen. Ook op dit gebied is de jong gebruikte auto vaak het passende antwoord dat de dealer kan geven. De vraag naar courante occasions wordt daarmee verder gepusht en er zijn meerdere redenen waarom de occasionverkoop zo aantrekt. Enerzijds is de trein voor veel mensen nu geen alternatief meer, ze ervaren de gezondheidsrisico’s als te groot. Ten tweede kan er bij slimme oriëntatie een royaal aangeklede occasion via de autodealer ‘besteld’ of gekocht worden en daarnaast levert een gebruikte auto ook in een markt waar de vraag hoog is toch een mooi kostenvoordeel ten opzichte van een nieuwe bolide op. Het grootste deel van de afschrijving is immers door iemand anders betaald, steeds vaker dus een buitenlander.

Als extra argument kun je nog meenemen dat fabrikanten de instapmodellen, de auto’s die in absolute euro’s vaak in de buurt van de aanschafwaarde van een goede occasion komen, vanwege de extra BPM relevant duurder hebben moeten maken. Sinds kort is er namelijk een andere berekening op basis van de WLTP-verbruiksmeting en die levert in de praktijk voor veel volumemodellen een hogere belastingafdracht op. Daarbij zijn er vanwege die overschakeling naar WLTP ook noodzakelijke prijs-, CO2- en specificatieaanpassingen geweest en zodoende is de nieuwe auto duurder geworden. En voor een som van ergens tussen de vijftien en twintigduizend euro koop je als consument gewoon ook een heel mooie occasion.

Autotrack

De vraag naar occasions zal nog wel even aanhouden, zo is de verwachting. Daarmee blijft er vanuit de handel een run op goede gebruikte auto’s bestaan en hebben dealers verkoopkansen in een doelgroep die lange tijd niet in de auto maar in de trein zat. Er zal daarom nog wel een trailertje met mooie occasions uit onze buurlanden voorgereden worden, want de aanvoer blijft door de lagere verkopen en het beperkte volume rentals door de reisbeperkingen onder druk staan. Los daarvan verkoopt de nationale voorraad dus extra snel.

Het gat in de productie van nieuwe auto’s eerder dit jaar bij of het überhaupt helemaal stoppen van de instapmodellen zoals PSA recent voor de betaalbare Peugeot 108 en Citroën C1 aankondigde, duwt daarbij wellicht nog meer particuliere kopers naar de jong gebruikte auto’s toe. Daarbij ontwikkelen steeds meer partijen ook occasion-leaseconstructies en worden ex-lease auto’s vaak tegen aantrekkelijke condities als gebruikt aanbod voor de particulier ingezet. Al die aangeboden auto’s staan zo op portals als Autotrack en Autoscout24 overzichtelijk bij elkaar. Nu consumenten ook nog eens beperkt zijn in hun vrijetijdmogelijkheden neemt de tijd voor ‘occasionsurfen’ toe en dat merken de toonaangevende portals in hun bezoekcijfers. November met alle beperkingen zal hen wederom gaan helpen extra occasion-oriënteerders op de websites te verwelkomen.

Hoe dan ook wakkert de extra tijd die mensen hebben mediaconsumptie in het algemeen en belangstelling voor de occasionportals in het bijzonder aan en weten we allemaal dat traffic eerst leads en uiteindelijk sales oplevert. De portals faciliteren daarbij optimaal het vergelijken van occasions en met de aanvoer van mooi complete aanbiedingen uit het buitenland trekken dealers al snel de aandacht van kopers in spe. En hoewel de tweedehands verkopen soepel gaan, loont het voor professionele autobedrijven nog altijd om hun luxe occasionaanvoer aantrekkelijk in beeld te brengen en er een mooie wervende tekst bij te schrijven. Consumenten vergelijken zo in alle rust de uitrusting en prijs en als de portals de geadverteerde auto’s dan ook nog eens met fraaie detailfoto’s en video’s presenteren levert dat vanzelf traffic naar de autobedrijven op.

Voor dealerbedrijven zorgt de huidige run op gebruikte auto’s dus voor een additionele traffic-stroom naar website of showroom

Klanten hengelen

Voor dealerbedrijven zorgt de huidige run op gebruikte auto’s dus voor een additionele traffic-stroom naar website of showroom. En die is meer dan welkom want deze nieuwe klanten voor gebruikte auto’s zijn tevens een mooie investering in de toekomst. Daarnaast zijn elektrische occasions door de overheidssubsidie nu extra soepel te verkopen, want Den Haag betaalt een stukje aan de gebruikte zero emission-auto mee. Deze premie levert de dealer bovenop de aantrekkende occassionmarkt ook vanwege deze reden extra aanloop op. Stuk voor stuk klanten die juist ook voor de toekomst waardevol zijn. Want één ding weten we zeker, langzaam maar zeker wordt de courante occasion ook een geëlektrificeerde auto. Als klanten nu switchen van openbaar vervoer naar elektrisch rijden is het over drie of vier jaar des te gemakkelijker om een elektrische herhalingsaankoop te realiseren.

In Nederland was vorige maand al bijna de helft van de nieuw verkochte auto’s een geëlektrificeerde auto. Diesel is daarmee ingehaald. Met de huidige trend kun je er de klok op gelijk zetten dat de meest gewilde occasion van morgen er één is met niet alleen lederen bekleding, een krachtige muziekinstallatie, voldoende infotainment, een heerlijk panoramadak en de bekende dikke wielen maar ook één met een geëlektrificeerde aandrijving.  En zo rent de forensende occasionkoper steeds vaker vanuit de elektrische trein naar een aantrekkelijk geprijsde stekkerauto, wisselt deze consument het collectief gedeelde NS-skai in voor de eigen elektrisch verwarmde autozetel. Gebruikt kosten die comfortstoelen immers weinig extra. De conducteur krijgt het zo rustig en de dealer hengelt weer nieuwe klanten aan boord. Occasions geven voorlopig mooi perspectief aan auto verkopend Nederland.

Jos van den Bergh (1973) werkte bijna 20 jaar lang in diverse pr- & communicatiefuncties in de auto-industrie en adviseert tegenwoordig met zijn bedrijf MediaMondo automotive en mediapartijen op het gebied van marketingcommunicatie, PR en media. Ook is hij als adviseur dealer marketing verbonden aan BranchePartners in Houten. Voor MarketingTribune volgt hij kritisch de ontwikkelingen in de autowereld. Ook marketing advies nodig? Mail Jos geheel vrijblijvend op jjbergh@gmail.com