[Tips] Hoe je content krijgt bij slecht bereikbare b2b-klanten

[Tips] Hoe je content krijgt bij slecht bereikbare b2b-klanten
  • Content
  • 30 jul 2015 @ 09:36
  • Link
  • Connie Lohuis
    Connie Lohuis

    Webredacteur Marketingtribune (Content)
    StrakBlauw, bureau voor heldere communicatie en frisse teksten
  • MarketingLeadsBranded content

Doordringen tot moeilijk bereikbare b2b- klanten kan een oefening in frustratie zijn. De barrières die je informatie tegenhouden (voice mail, spam filters, administratief personeel, etc.) zijn hoog. Hoe krijg je jouw content dan toch op het bureau – en de desktops, laptops en tablets – van gekwalificeerde klanten? Carl Friesen, contentmarketeer bij Global Reach Communications in Toronto, geeft op de site van The Content Marketing Institute 4 tips hoe deze klanten te bereiken zijn.

Tip 1: Deel content in andere media
Friesen: ‘Je kunt content op de site van je bedrijf zetten en hopen dat die bij zoekmachines op een hoge plek terecht komt. Maar je kunt je content ook een stevige duw geven door die gepubliceerd te krijgen in media die deze klanten al lezen en vertrouwen. Dat heeft twee enorme voordelen:

  • Je boodschap breekt door de barrières omdat die verschijnt op een plaats waar je prospects al kijken;
  • Je content is geloofwaardiger omdat die in een medium staat dat je prospects vertrouwen.

Aan wat voor soorten content en media kun je dan denken?

  • Een gastartikel op een hoog gewaardeerde blog die je branche bedient;
  • Whitepapers, video’s, infographics op de site van een beroeps- of branchevereniging;
  • Een artikel in een vakblad – gedrukt of digitaal.

Tip 2: Houd een avatar voor ogen
Voordat je denkt over geschikte media, moet je volgens Friesen eerst een duidelijk beeld hebben van je ideale klant. ‘Sommigen noemen dit een persona, anderen een avatar. Maar in elk geval moet je je een voorstelling kunnen maken van wie je wilt bereiken. Jij bent je klant niet. Je moet leren om te denken als je klanten om de media te selecteren waarmee je ze effectief bereikt. Dat geldt voor elke branche, maar laten we een voorbeeld nemen: een groot, industrieel zonne-energie bedrijf. Jij bent hun content marketing strateeg en je moet topklanten zien te bereiken bij grote olie- en gasbedrijven in Rotterdam. Je boodschap: Wij kunnen helpen de aansprakelijkheid te voorkomen voor de schade die je huidige producten aan het milieu kunnen toebrengen. Als je nu je avatar identificeert, zie je dat de beste doelgroep voor die boodschap degenen zijn die olie- en gasbedrijven juridisch adviseren: hun taak is het immers om te gaan met aansprakelijkheid.’

Je avatar: Julia – het hoofd van de afdeling juridische zaken bij een olie- en gasbedrijf in Rotterdam die misschien open staat voor groenere energie.

Tip 3: Gebruik vier facetten van het gezichtspunt van je avatar
Hoe blijft Julia geïnformeerd over de onderwerpen die haar bedrijf raken? Daar gebruikt ze vier soorten media voor:

1. Branchebladen
Julia leest bladen die relevant zijn voor de olie- en gasindustrie. Grote kans dat ze bladen leest waar jij misschien nog nooit van gehoord hebt, maar die grote invloed hebben in haar branche, zoals E&P (Exploration and Production), Pipeline & Gas Journal of Hydrocarbon Processing.
Voor advertenties in dergelijke bladen betaal je meer dan 5000 dollar per pagina. Zoveel budget heb je niet. In plaats daarvan schrijf je een artikel hoe zonne-energie de olie- en gassector kan helpen te laten zien dat ze hun aansprakelijkheid serieus nemen. Gezien de relevantie voor hun doelgroep plaatst het brancheblad je artikel – en kom je bij Julia in zicht.

2. Vakbladen of beroepsbladen
Julia is juriste. Daarom houdt ze ook de bladen bij over juridische onderwerpen. Schrijf een artikel over de juridische aspecten van zonne-energie, bij voorbeeld naar aanleiding van een recente case of milieuverordening. Dan schrijf je een artikel met nieuwswaarde, wat het interessant maakt voor de uitgever.

3. Geografische media
Julia leeft en werkt in Rotterdam, dat voor zijn economie flink op de olie- en gasindustrie leunt. Je gaat de uitdaging aan met de Rotterdamse media. Dat is niet makkelijk, want je vindt maar moeilijk een sterke lokale invalshoek. Je pitcht een verhaal over een olie- en gasbedrijf dat een belang neemt in zonne-energie. Je biedt ook een artikel aan dat is geschreven door een lokale autoriteit.

4. Media over gespecialiseerde onderwerpen
Julia is geïnteresseerd in duurzaamheid. In haar vrije tijd leest ze media – tijdschriften, sites en blogs - over dit onderwerp. Je schrijft een gastartikel voor een van die blogs en verweeft die met invloedrijke interviews met mensen uit de olie- en gas sector die voorstander zijn van zonne-energie.

Tip 4: Het medium bepaalt de boodschap
Friesen: ‘Denk er wel aan dat de koers van het medium bepalend is voor de content die je moet ontwikkelen. Uitgevers beklagen zich erover dat ze allemaal verhalen krijgen van mensen die niet de moeite hebben genomen om uit te zoeken wat voor content het medium aan zijn lezers aanbiedt. Er zijn veel verkeerde manieren om jouw ideeën bij een uitgever te presenteren, maar er is maar één goede. Niche publicaties die gericht zijn op een branche, een vakgebied, een regio of een goed doel krijgen graag informatieve content zolang die relevant is voor hun lezers. Dus je moet je verhaal goed op maat maken. Uiteindelijk wil je dat Julia de naam van je bedrijf kent en weet dat jij waardevolle informatie hebt voor haar branche, vakgebied, regio of persoonlijke interesse.’ (Bron: Carl Friesen en het CMI). Carl Friesen is ook te volgen op Twitter.
 

Connie Lohuis
  • Connie Lohuis

  • Werkt bij: StrakBlauw, bureau voor heldere communicatie en frisse teksten
  • Functie: Webredacteur Marketingtribune (Content)
  • Website:http://www.strakblauw.nl
  • Profiel »

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events

  • MarketingTribune.nl/content geeft elke dag inzicht en duiding over de geïntegreerde inzet van (relevante) content voor het realiseren van duurzame klantrelaties (b2b en b2c). Content marketing is de bindende strategie om op het juiste moment met de juiste content op het juiste kanaal met een klant in contact te staan.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken