Contactdata als fundament voor betere B2B-sales

Toen Jochen Seelig in 2015 samen met Roland Hötzel en Sebastian Metzger snapAddy oprichtte, was het uitgangspunt opvallend praktisch. In bedrijven circuleerden overal zakelijke contactgegevens: in e-mailhandtekeningen, op websites, op visitekaartjes, in beursnotities en later ook in digitale formulieren. Maar zodra die gegevens in een CRM-systeem moesten belanden, begon het echte probleem. ‘Iedereen weet dat goede data belangrijk is’, zegt Seelig, ‘maar niemand wordt gelukkig van het handmatig overtikken van contactgegevens.’ De naam snapAddy verwijst nog altijd naar die eerste belofte: het snel ‘snappen’ van adressen en contacten uit ongestructureerde bronnen. Wat begon als een tool voor het herkennen van contactinformatie uit e-mails en websites, groeide uit tot een internationaal softwarebedrijf met 120 medewerkers en 4000 klanten. De kern is volgens Seelig onveranderd gebleven: bedrijven helpen om ongestructureerde contactdata gestructureerd, correct en zonder duplicaten in CRM- en marketingautomationsystemen te krijgen. Juist bij events en beurzen ziet hij dat het vaak misgaat. Marketing- en salesteams investeren veel geld in fysieke ontmoetingen, maar verliezen snelheid zodra een gesprek moet worden omgezet in een bruikbare lead. Een visitekaartje blijft liggen, een notitie wordt te laat ingevoerd of een naam belandt dubbel in het CRM. ‘Het eerste contact is waardevol, maar alleen als je het direct kunt activeren’, aldus Seelig.

Volledige klantreis
Volgens hem ligt de toekomst van B2B-leadgeneratie daarom in de combinatie van persoonlijk contact en slimme automatisering. De ontmoeting zelf blijft menselijk: het gesprek, de klik, het vertrouwen. Maar alles daaromheen moet sneller en betrouwbaarder worden. Digitale visitekaartjes, bijvoorbeeld via de snapAddy-oplossing BusinessCards, automatische herkenning, dataverrijking en directe CRM-koppelingen zorgen ervoor dat sales niet achteraf administratief werk hoeft te doen, maar meteen kan opvolgen. Dat is volgens Seelig ook een antwoord op de veranderende rol van marketing. Niet het aantal leads telt, maar de kwaliteit en bruikbaarheid ervan. Een lead die compleet, correct en op tijd in het systeem staat, heeft meer waarde dan een stapel losse contacten zonder context. ‘CRM is alleen zo goed als de data die erin staat’, zegt hij. Voor de komende jaren verwacht Seelig dat lead capture steeds minder als los eventproces wordt gezien en steeds meer als onderdeel van de volledige klantreis. snapAddy wil daarin de verbindende laag zijn tussen ontmoeting, data en commerciële opvolging. ‘Contact smarter, not harder betekent voor mij: technologie gebruiken zodat mensen meer tijd hebben voor relaties.’

Fotografie: snapAddy

Eerdere edities van Nima Marketing Day waren uitverkocht, dus claim vandaag nog een ticket.