Waarom sales provisie krijgt en marketing enkel visie

De marketingafdeling wordt te vaak gezien als de geldverkwistende tak van de organisatie. Een afdeling die geld uitgeeft in plaats van binnenhaalt. Een afdeling waarop je bezuinigt als je kosten moet besparen.

“Must read voor de moderne marketeer die loon naar
werken wil krijgen: het data driven to-do-book “

Show me the Money
Als de jonge marketeers hun resultaten niet kunnen aantonen, blijven ze zitten met enkel visie en ontvangen ze nooit provisie. Ze bevestigen het hardnekkige cliché dat marketing niet meer is dan een knip-en plakafdeling: een groep leuke jongens en meisjes die feestjes organiseren en mooie plaatjes bedenken, maar geen echte invloed hebben op het resultaat

Daarom doe ik een oproep aan alle marketeers. Breng je resultaten in kaart! Wij marketeers beschikken over grote hoeveelheden feiten en data die waardevol en relevant zijn voor de hele organisatie. In dit E-book voor met handige tools leer je hoe je je resultaten beter kan tonen en meer invloed kan krijgen binnen de organisatie. Geef inzicht in de markt via harde data.

• Waar Sales zich op ‘gut feelings’ richt om goede klanten op te sporen en binnen te halen, is het onze taak als marketeer om de andere kant op te bewegen: die van de feiten en data.
• Geef inzicht in welke sectoren en regio’s de meeste, maar ook de grootste klanten zitten en wat het marktpotentieel is.
• Geef inzicht in de gemeenschappelijke kenmerken van de klanten die winst maken.
• Ontwikkel een gedragen klantbeeld van de ideale klant.
• Laat zien dat je leads genereert die wat betreft kenmerken overeenkomen met de winstgevende klanten in de klantendatabase.

Monitor je prospect database periodiek op maand-, kwartaal- en jaarbasis, zodat u ziet wat de kwaliteit ontwikkeling is. Dit helpt u omzetresultaten te voorspellen.

Genereer vraag én leads
Laat zien dat je waardevolle informatie over de markt en klantendatabase in huis hebt:

• Doe kwantitatief en kwalitatief onderzoek naar ‘het probleem’ van je doelgroep.
• Vestig de aandacht in je marketing op deze behoefte van de klant. En reik ze een oplossing aan in uw communicatie zonder over je product te praten.
• Help sales de vraag van de klant te begrijpen en voorzie hen van relevante content als oplossing voor hun ‘probleem’.

Hierdoor kunnen je verkoopcollega’s gerichter, efficiënter en effectiever te werk gaan (en raakt uw klant minder snel geërgerd).Marketeers beschikken over grote hoeveelheden feiten en data die waardevol en relevant zijn voor de hele organisatie.

Monitor consistent, nauwkeurig en presenteer resultaten
Toon het effect van de marketinginspanningen aan met een nauwkeurige periodieke analyse van resultaten, kosten en inspanningen:

• Zorg dat je analyses consistent deelt: kom niet elke meeting met andersoortige data aan. Dan kan de rest je niet meer volgen en verliest u de aandacht van de directie. Zorg ervoor dat uw luisteraars een patroon gaan herkennen in uw terugkerende bijdrage.
• Zorg voor correcte en nauwkeurige data: uiteraard wil je goed uit de verf komen, maar maak data niet mooier dan ze zijn. Blijf betrouwbaar, transparant en bouw op die manier respect op aan de tafel.
• Marketing is geen wiskunde: geef niet alleen cijfers, maar trek conclusies en geef adviezen waarmee volgende stappen gezet kunnen worden.
• Maak data visueel: zorg dat je dashboards mooi zijn vormgegeven. Directieleden hebben weinig tijd, dus het moet er mooi uitzien. Het oog wil ook wat.

Als je bovenstaande kennis en data op kwalitatieve wijze deelt met de rest van de organisatie, kun je de invloed van marketing binnen de organisatie vergroten en je eigen waarde vergroten. Hebt je zelf ervaring met bovenstaande of wil je meer weten over b2b Marketing? Ik wissel graag van gedachten.