Content is niet van marketing

De werkelijkheid laat een heel ander beeld zien. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven die content creëren uit een samenwerking tussen marketing en sales succesvoller zijn. Opvallend, nietwaar? Veel high performing bedrijven hebben inmiddels wel prioriteit gegeven aan het creëren van content, maar uit het onderzoek blijkt dat marketing & sales professionals, binnen die bedrijven, 78% van hun content niet van voldoende kwaliteit vinden. Prioriteit is dus één ding, inhoud een tweede.

Inzicht door de juiste content

Bij slechts 20% van deze high performing bedrijven werken sales & marketing professionals ook echt succesvol samen. Zij hebben altijd toegang tot de laatste beschikbare content en er is nagedacht over de content per leadfase, van MQL naar SQL. Deze doelgerichte content is voor verschillende personen binnen een DMU relevant. Alleen zo kunnen ze de optimale buyer experience realiseren. Je kunt dan ook met recht spreken van co-creatie van content. Dat is in mijn ogen de enige weg voorwaarts. Goede content moet gekoppeld worden aan de juiste techniek. Want de manier waarop we content aanbieden verandert ook continu. Als vanouds bezoekt sales prospects en klanten, presenteert specifieke salescontent en draagt die over aan de prospect/klant. Maar juist dat kan nu slimmer met behulp van een sales enablement tool (Showpad bijvoorbeeld). Deze tool stelt de verkoper in staat in realtime het aanbod op de wens van de klant aan te passen en toe te sturen. 

En dat is nog niet alles: als de content later wordt bekeken of gedeeld met collega’s, dan wordt sales ook daarover geïnformeerd. Op die manier worden dan e-mailadressen en dus extra informatie over de DMU geharvest. De informatie die sales vervolgens haalt uit dit leesgedrag maakt trends, voorkeuren en conversies met betrekking tot de content zichtbaar. Hierop kan sales met marketing de content strategie continu finetunen. Uit hetzelfde onderzoek is gebleken dat bij 72% van de goed presterende bedrijven er echt van elkaar (marketing en sales) wordt geleerd. Maar ook bij minder presterende bedrijven wordt er in 48% van de gevallen iets van elkaar opgestoken.

It’s alive!

Als iedereen altijd controle heeft over alle content en content beschouwt als een ‘levend’ en ‘vloeibaar’ element, zorgt dit voor een enorme gevoelsmatige shift en een vervaging van de lijn tussen marketing en sales. Het leidt tot meer begrip, meer creativiteit, meer interactie en meer positiviteit van zowel marketing als sales professionals. In mijn vorige blog heb ik de vraag gesteld of de saleskosten omlaag moeten of het rendement omhoog? Daarin heb ik het belang van content al aangegeven. Bij deze breek ik als marketeer graag een lans voor het creëren van content samen met sales. Geloof me, iedereen wordt er beter van!

Deze blog verscheen eerder op de website van Referro.