[Interview] Patrick Bont, marketing manager bij Xerox

Wil je wat meer over jezelf vertellen?
‘Mijn rijtje werkgeschiedenis bestaat uit dienstplicht bij de Koninklijke Marechaussee, in de retail bij de Hema, bij Dantuma als verkoper, met een tussendoortje bij Lasermaster en inmiddels werk ik al twintig jaar voor Xerox. Maar waar ik ook heb gezeten, ik heb altijd een aantrekkingskracht tot technologie gehad. Zelfs in mijn ‘retaildagen’ bij de Hema was ik degene die de statistieken van de computergestuurde weegschaal uitlas. Zo kon ik makkelijker de derving bepalen. Bij Lasermaster werd deze interesse uitgebreid doordat zij, begin jaren 90, al een volledig online opleidingstraject hadden. Zo leerde ik over de werking van diverse (analoge) druktechnieken, maar ook over digitale aansturing, paginabeschrijvingstalen, standaarden, resolutie, en hoe de grafische industrie kwaliteit beoordeelt. Daar werd echt de grondslag gelegd waarvan ik later veel profijt heb gehad, omdat ik een goed begrip had van hoe een printer aangestuurd werd en hoe dat omgezet werd in een fysieke pagina.’

Hoe ziet je carrière bij Xerox er uit?
‘Nadat ik in 1996 bij Xerox in dienst was gekomen als verkoper van office-systemen werd ik in 1998 een van de jongste verkopers van productieprintsystemen. Daarna ben ik in 2005 toegetreden tot het marketingteam. Eerst als productmanager en later als sector marketingmanager voor de grafische industrie. De afgelopen vier jaar doe ik dit met een team vanuit een Europese positie. Ik organiseer bijvoorbeeld evenementen voor klanten uit heel Europa. Met het team runnen we marketingprogramma’s op Europees niveau en die rollen we lokaal uit. Naar mijn mening een sterk team waar ik veel energie uit haal.’

Hoe lang houd je je al bezig met  b2b marketing?
‘Laat ik het zo zeggen: ik heb mij nooit echt verdiept in de b2c marketing. Ik heb gewoon bijna altijd in de b2b marketing gewerkt. Toen ik begon dacht ik dat b2b  een volledig rationeel inkoopproces betekende, in tegenstelling tot b2c marketing. Dat is gelukkig maar ten dele waar gebleken. Ook in b2b heb je te maken met emotie, merkbeleving en voorkeur. Met inmiddels al twintig jaar aan ervaring in de b2b marketing ben ik er echt ingegroeid.’

Hoe geef je daar invulling aan bij Xerox?
‘Aan de ene kant heb ik een keihard gegeven: ons portfolio aan printers, software en diensten. Deze is uiteraard voortdurend aan verandering onderhevig. Onze product development teams luisteren naar onze klanten, rechtstreeks of via collega’s als ik. Ik hoef dus niet meer over het product na te denken en daarmee kan ik een gedeelte van het marketingplanningsproces overslaan. Tegelijk verschillen de behoeften wél per klant. Om die reden speelt persoonlijke verkoop nog een grote rol in onze business – onze verkopers zorgen ervoor dat de puzzelstukjes passen. Zo zie je dat verkopen een creatief proces is. Soms heeft de klant een heel vast idee van zijn behoeften, maar soms ook wordt hij op ideeën gebracht door de mogelijkheden. De creativiteit van de verkoper zorgt ervoor dat verschillende elementen zoals productsamenstelling, maar ook financiering, flexibiliteit en onderhoudsdiensten de klantbehoefte invult. Een belangrijk deel van mijn taak is herhaalbare oplossingen herkennen en andere verkopers daarvan op de hoogte te brengen.’

Zie je nu wel overeenkomsten met b2c marketing en zo ja welke dan?
‘Absoluut. Uiteindelijk is ons doel nog steeds hetzelfde: de productie en afname zo op elkaar afstemmen dat er geld verdiend wordt en de afnemers tevreden zijn. Daarnaast is merkbeleving in de zakelijke markt net zo belangrijk als in de consumentenmarkt.’

Zie hier het LinkedIn profiel van Patrick Bont