[column] Net niet raak is helemaal mis

Het idee dat je een unieke technologie in handen hebt en dat dit jou glorie zal brengen zonder marketinggeld, moeite, investeren, propositie, economie, , is vanuit marketingperspectief behoorlijk naïef. Laat me duidelijk zijn: ik ben niet verontwaardigd, eerder verbaasd. Waarom zou je zoveel moeite en zoveel geld investeren om dan marketing links te laten liggen? Het is namelijk je bestendige, weerbare lifeline naar klanten!

Een eenvoudige salesbenadering zal echt niet leiden tot dat waarvan wordt gedroomd: een bloeiend en snelgroeiend bedrijf. Ik heb al eerder over dit topic geschreven, maar het overmatige aantal mislukkingen, de zogenaamde stall-ups (lees: zij die in de grindbak eindigen) en helaas ook de vele faillissementen, rechtvaardigt een stevige herhaling. Vaak gaat het om uitstekende ideeën en technologieën van briljante founders die het verdienen om maximale impact te hebben.

Waar zit dan precies die weeffout?

Weef het juiste web

Ik denk dat het ontbreken van serieuze praktijkleerstof in veel opleidingen, die moet leiden tot economische activiteiten, daar debet aan is.

Maar ook bij investeerders ontbreekt vaak branding- en marketingkennis. Te makkelijk wordt “ja” gezegd op een te snel beloofde ROI, gebaseerd op een rooskleurige marktanalyse die hoofdzakelijk gebaseerd is op marktverhoudingen en financiële parameters van bestaande partijen. Alsof je alles zomaar even omver kunt blazen en overnemen. Als het zo eenvoudig  zou zijn, zouden we allemaal miljonairs, nee miljardairs, zijn.

Waar schort het aan?

Het begint met zorgvuldige overwegingen en discussies  over welk domein je wilt betreden of  ontwikkelen.

Is dat een geldige start, en wat is je doel daar? Het kan zomaar zijn dat het domein waarin succes kan worden behaald nogal anders is dan die van de technische uitvinding.

Heb je dat domein, dan volgt de tweede stap: wie ben jij als nieuwkomer? Waar sta je voor, wat zijn je normen en waarden, wat is je identiteit? Wat beloof je, en nog belangrijker dan je mooie blauwe ogen: wat kun je bewijzen? Hoe robuust ben je? Zitten er free riders als investeerders in? Met andere woorden: wie ben jij?  En dat is per definitie je merkidentiteit en dus je positionering.

Vervolgens vertaal  je die identiteit naar communicatie, stakeholder journeys en nog belangrijker, de ervaringen die zij zullen opdoen. Het definiëren van producten, diensten, pricing, partnerships, en HR wordt daardoor een stuk duidelijker en dus ook eenvoudiger. De kans op duurzaam succes groeit exponentieel.

Hetzelfde niveau

Een van de belangrijkste lessen uit mijn begeleiding van scale-ups: ga niet om met partijen die aanzienlijk onder jouw niveau zitten als je toegewijd bent aan jouw technologie, aan je uitvinding. Vaak is misplaatste zuinigheid de oorzaak.

Het is zonde om je fantastische technologie te presenteren in een fantasieloze, saaie verpakking die inwisselbaar is met tientallen anderen.

Doe dit niet! Alle ketens zijn zo sterk als de zwakste schakel, dat weet iedereen. Vind je jezelf een eredivisiespeler, ga dan met je gelijken om.

Moraal van het verhaal? Neem propositie (= geen snelle verkoopbabbel), ontwikkeling, marketing en branding serieus, besteed er tijd, aandacht en budget aan. Ze vormen het lichaam om het kloppende hart van je technologie of uitvinding. Dat moet er gewoon goed uitzien, want 'een merk leeft in de harten en hoofden van alle belanghebbenden. Het is de perceptie van wat zij zien als realiteit.'

Peter de Boer is freelance allround branding specialist/creative director, medeoprichter van biermerk WIllsArk en adviseur bij contentmarketing- en PR-bureau Mediatic en branding specialist bij Fairchild marketing. Na een studie kunstgeschiedenis koos hij voor een carrière in marketing en vormgeving en schopte hij het tot boardmember bij Saatchi & Saatchi. Hij was co-founder van Onna-Onna, visiting faculty bij THNK.  Hij is zowel gefascineerd door merken die trouwe fans weten te creëren als het ongekende realisme van de Vlaamse primitieven. Peter schreef deze column op persoonlijke titel.

 

Foto credits: Miikka- Luotio