B2b e-commerce: Hype of baanbrekende trend?

B2b e-commerce: Hype of baanbrekende trend?
  • B2b
  • 14 mei 2016 @ 10:00
  • 24719 x gelezen
  • Link
  • Michiel Schipperus
    Michiel Schipperus

    CEO & Managing Partner
    Sana Commerce
  • MarketingautomationE-commerce

Ik ben nu meer dan vijftien jaar werkzaam in de e-commercebranche. Ik heb hypes zien komen en gaan en een aantal baanbrekende ontwikkelingen meegemaakt. Het is de kunst om zo snel mogelijk de ene van de andere categorie te leren onderscheiden. Door het vroegtijdig signaleren van en investeren in baanbrekende ontwikkelingen blijft u de concurrentie voor.

Dus wat speelt er nu echt in de e-commerce voor business-to-business? Ik zie minstens vier trends die een grote impact zullen hebben op de toekomst van b2b e-commerce.

1.   Er zijn nu ook ondernemingsgerichte oplossingen beschikbaar voor het middensegment
Deze trend is al een tijdje gaande, maar zal nog vele jaren van invloed blijven op b2b e-commerce. Ik heb het over de beschikbaarheid van b2b e-commerce platforms die dezelfde waarde leveren als ondernemingsgerichte platforms, maar dan voor een fractie van de prijs. Een paar jaar geleden hadden middelgrote ondernemingen geen andere keus dan vrij elementaire e-commerce oplossingen aan te schaffen, waarbij een goede integratie in hun back-end systeem ontbrak. Een dergelijke integratie, die toch vrij cruciaal is voor een solide opzet voor b2b e-commerce, lag financieel gezien buiten bereik. Door de voortschrijdende technologie zijn er meer opties beschikbaar gekomen voor kleinere bedrijven en zijn de prijzen gedaald. Professionele b2b e-commerce is niet langer alleen weggelegd voor de grote jongens, maar is nu voor iedereen beschikbaar. Dit zal een enorme invloed hebben op het wereldwijde aantal online transacties.

2.   Omnichannel in b2b
Een omnichannelstrategie is weliswaar niet iets nieuws voor b2b, maar ik ben ervan overtuigd dat dit onderwerp de komende jaren het b2b e-commerce nieuws gaat domineren. De trend van steeds hogere klantverwachtingen in combinatie met een verjongende arbeidsmarkt zal ertoe leiden dat steeds meer kopers zich via meerdere kanalen zullen oriënteren alvorens tot aankoop over te gaan. Deze klanten willen alle informatie tot hun beschikking hebben, ongeacht welk kanaal ze daarvoor gebruiken. Als gevolg daarvan willen b2b-bedrijven klanten de mogelijkheid bieden om verschillende kanalen in te schakelen. Of klanten online een order plaatsen, contact hebben met een verkoper, een e-mail sturen of bellen, ze verwachten overal evenveel informatie en klantenservice. Om een echt omnichannelbedrijf te worden, heeft u één bron (‘single source of truth’) voor uw klantgegevens nodig. In de meeste gevallen zal dat uw ERP-systeem zijn (Enterprise Resource Planning). Uw ERP-systeem zal de basis vormen voor zowel uw online verkoopplatform als uw offline kanalen. Een omnichannelstrategie zal het komende jaar bij B2B-bedrijven hoog op de agenda staan, net zozeer als deze voor retailers een prioriteit is.

3.   B2b-specifieke rapportage en KPI’s
Deze trend is nog niet zo zichtbaar als de vorige twee, maar ik verwacht in de toekomst een grote vraag naar een rapportage die specifiek gericht is op b2b. Veel kritieke prestatie-indicatoren voor b2b e-commerce zijn wezenlijk anders dan de KPI’s die voor retail e-commerce worden gebruikt. B2b-bedrijven hebben een andere relatie met hun klanten en hebben over het algemeen een totaal ander doel dan b2c-bedrijven. Bij b2b kan elke klant zijn eigen set criteria hebben met betrekking tot de manier waarop hij producten wil kunnen zien en kopen, autorisatie geeft voor elke aankoop, bestellingen naar verschillende bedrijfsfaciliteiten verzonden wil hebben en nabestellingen wil kunnen doen. Rapportage over b2b e-commerce prestaties moet zich daarom veel meer richten op de individuele klant en minder op geaggregeerde marktgegevens om de prestaties van online verkopen aan klanten te meten. Op basis van wat we nu weten, denk ik dat steeds meer b2b-bedrijven een substantieel deel van hun omzet uit online verkopen gaan halen, waardoor de online groei verder zal toenemen. Hoe nauwkeuriger onze rapportage is, des te beter zullen we inzicht krijgen in de trends en des te beter zullen we toekomstig gedrag kunnen voorspellen. Lees voor meer informatie over b2b-specifieke KPI’s deze blog post.

4.   Verkoopautomatisering
Ik weet niet precies welke naam eraan gegeven zal worden, maar ik ben ervan overtuigd dat software oplossingen het voor kopers en klanten eenvoudiger gaan maken om hun orders te plaatsen. Door gebruik te maken van ‘machine learning’ en voorspellende algoritmen, zal software in staat zijn om in enige mate te voorspellen in welke producten u misschien geïnteresseerd bent wanneer u inlogt op het online verkoopkanaal van uw leverancier. Personalisatie van de winkelervaring is altijd een belangrijk onderwerp geweest in e-commerce bij retail, maar bij b2b heb je vanwege langdurige klantrelaties en regelmatige bestellingen meestal veel meer gegevens om mee te werken. b2b-klanten moeten namelijk eerst inloggen voordat ze de catalogus met hun specifieke productprijzen kunnen doorbladeren. Op deze manier kunt u ze makkelijk identificeren en meer waarde halen uit de personalisatie. Op grond hiervan denk ik dat personalisatie op basis van “slimme” geautomatiseerde productsuggesties een grote rol zal gaan spelen in de toekomst van b2b e-commerce, een veel grotere rol zelfs dan bij b2c het geval is.

 

Michiel Schipperus

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 20 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events

MarketingTribune Events


  • MarketingTribune.nl/b2b is een toonaangevend kennisplatform voor marketeers die op de hoogte willen blijven van de nieuwste trends, inzichten en nieuwsberichten binnen de marketing tussen bedrijven.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken