Cold call sterft uit en social selling wordt nieuwe norm

Deze invloed wordt nu onmiskenbaar duidelijk voor B2B sales en marketing professionals. Het traditionele model van marketeers die mensen vertellen wát ze willen en vervolgens salesmensen die vertellen waaróm ze het willen en de bestelling opnemen, is minder effectief nu kopers steeds vaker hun eigen research doen. Tegenwoordig reageert 90% van de B2B-besluitvormers niet meer op koude acquisitie, terwijl 75% van hen social media gebruiken in hun besluitvorming.

Salesprofessionals die social media niet op een effectieve manier gebruiken, zullen veel kansen mislopen. Ook zullen bedrijven die hun sales- en marketingactiviteiten niet op elkaar afstemmen, hun grootste verborgen troef mislopen: de collectieve netwerken van hun salesmensen. Sinds wij in 2014 Sales Navigator officieel hebben gelanceerd, is aangetoond dat er drie best practices zijn die goed van geweldig onderscheiden wanneer we spreken over bedrijven die social selling omarmen:

Bouw relaties op in een sociale wereld
Bij een typische B2B-verkoopkans zijn ten minste vijf belangrijke besluitvormers betrokken. Zij hebben ten minste 60% van het verkoopproces afgerond voordat ze überhaupt in contact komen met een salespersoon. Het helpen van beslissers vereist salesprofessionals die complexe relaties begrijpen en in kaart kunnen brengen. Deze zijn vaak subtieler dan de formele hiërarchische structuur. Om een voorbeeld te noemen: in een gemiddeld bedrijf werkt 40% van de mensen met invloed op een IT-aankoopbeslissing buiten de IT-afdeling.

Dankzij social media worden inzichten verkregen die het gemakkelijker maken om te begrijpen hoe aankoopbeslissingen binnen een organisatie worden genomen. Social sellers gebruiken deze inzichten bij het tot stand brengen van ‘warme’ introducties: een menselijke en vijf keer effectievere manier om relaties op te bouwen, vergeleken met de traditionele en gehate koude aanpak. Zo hebben salesprofessionals van online payments bedrijf PayPal LinkedIn gebruikt om nieuwe relaties op te bouwen. Zij deden dit door het identificeren van prospects die in het verleden bijvoorbeeld voor hetzelfde bedrijf hebben gewerkt als zij of zelfs hockey hebben gespeeld bij dezelfde vereniging. Dit helpt om al in een vroeg stadium vertrouwen op te bouwen in de relatie tussen verkoper en koper.

Afstemming tussen sales en marketing
Social selling komt pas echt tot zijn recht wanneer er een nauwe afstemming is tussen sales- en marketingactiviteiten. Deze afstemming betekent niet dat het marketingteam het uit principe eens is met een social selling-programma. Echt succes zien we in díe bedrijven waar marketeers een continue stroom van aantrekkelijke online content pushen richting hun salesteams zodat zij dat online kunnen delen. De communicatieve expertise van marketingprofessionals is hierbij belangrijk. Ze geven het salesteam advies over hoe zij het beste hun bedrijf op een authentieke manier online kunnen vertegenwoordigen.

Implementatie van social selling in het sales team
Moedig het salesteam aan een robuust sociaal netwerk op te bouwen, om authentiek te blijven en hun tijd op social media te gebruiken om waardevolle content en perspectieven te delen. Jouw bedrijf en verkopers worden ware experts. Social selling wordt zo de meest effectieve driver van inkomende leads en omzet. Een actueel en volledig sociaal profiel is een van de beste manieren om ervoor te zorgen dat potentiële klanten jou vinden tijdens hun eigen online zoektocht. Uit data van LinkedIn blijkt dat profielen mét profielfoto 14 keer vaker bekeken worden.

LinkedIn's Social Selling Index is de belangrijkste succesindicator voor een groeiend aantal bedrijven die op zoek zijn naar de beste manier waarop ze hun manier van verkopen kunnen transformeren. De Index meet een groot aantal factoren, van engagement tot de volledigheid van iemands LinkedIn-profiel. Deze aspecten zeggen veel over de effectiviteit van salesmensen op LinkedIn. Elk lid van een salesteam krijgt een persoonlijke score, die gedurende langere tijd te volgen is. Op deze manier kunnen zij zichzelf vergelijken met hun collega's.

Social selling is de toekomst van sales. Het mag geen verrassing zijn dat vriendelijke, goed geïnformeerde en persoonlijke introducties mensen meer ontvankelijk maken voor een commerciële boodschap, vergeleken met de traditionele koude aanpak. Hoe simpel dit ook klinkt, het volledig realiseren van dit potentiële succes vereist gerichte inspanning én een verschuiving in de bedrijfscultuur. Een toenemend aantal bedrijven is al goed op weg om dit te bereiken. De koude aanpak sterft gelukkig langzaam uit.

Dit blog is geschreven door Kevin Scott, hoofd van Sales Solutions bij LinkedIn EMEA. LinkedIn Sales Solutions worden gebruikt door een groeiend aantal bedrijven wereldwijd, waaronder SAP, Oracle, Paypal en GE.