Hoe lek is uw leadfunnel?

Vergis u niet in de omvang van de Nederlandse markt en dus de doelgroepen waarop u uw pijlen kunt richten. De aantallen targets zijn vaak veel kleiner dan u denkt. Test uzelf eens: schat eens hoeveel bedrijven er zijn met 200 en meer medewerkers die autonoom hun beslissingen nemen.

Prospects
Surprise! Dat zijn er nog geen 4.000. Trek daar dan eens uw bestaande klanten van af, prospects waar u al mee in gesprek bent en de bedrijven waar u nooit zaken mee zult doen. Wat blijft er dan over? Minder dan u dacht, hè? Reden te meer om zeer zorgvuldig met uw prospects om te gaan. Dit start al met de eerste indruk, die kunt u maar één keer maken. Die eerste indruk doet men het vaakst op bij het eerste bezoek aan uw website. Ga eens na hoe het voor u zou zijn als u zelf voor de eerste keer uw eigen website bezoekt…

De lekke leadfunnel
Onderstaande figuur spreekt boekdelen. SiriusDecisions geeft aan dat over het algemeen 20% van alle door de marketingafdeling gegenereerde leads wordt opgevolgd en slechts 30% van deze 20% worden werkelijk actief door sales bewerkt. Maar liefst 70% wordt als disqualified geboekt, omdat er niet direct een deal uit kan ontstaan. In de praktijk blijken salesmensen, logischerwijs, een voorkeur te hebben voor prospects die alleen nog maar even hoeven te tekenen. Er zijn tools om vast te stellen of uw leadfunnel lek is en om na te gaan of uw leadmanagement up to date is.

Disqualitfied leads
Echter… na twee jaar blijkt dat 80 procent van die disqualified leads alsnog gekocht hebben. Bij een ander wel te verstaan… Prospects moeten dus vaak nog overtuigd worden voordat ze de juiste keuze gaan maken. Te snel opgeven kost klanten. Dus blijf ze bewerken, start een effectief leadnurturing programma dat hen interessante content biedt ook als ze aangeven nu nog niet te willen kopen. Echt verkopen begint toch pas als de prospect ‘nee’ zegt nietwaar?