DOSSIER B2B Koen Rakers van Salesforce

DOSSIER B2B Koen Rakers van Salesforce
  • B2b
  • 3 jan 2023 @ 08:00
  • Link
  • Michiel van Zaane
    Michiel van Zaane

    Allround Redacteur
    BBP Media
  • Marketing

Van MKB tot multinationals als Shell: de klantenkring van Salesforce omvat zeer diverse ondernemingen. Dat stelt de marketeers van het bedrijf, dat wereldwijd CRM-oplossingen levert, regelmatig voor uitdagingen. De huidige inflatie en de verandering van B2B-marketing naar B2B-marketing met kenmerken van B2C maken het af en toe ‘best spannend’, volgens Koen Rakers, EMEA Director Brand & Sports Marketing.

Goed segmenteren en weten hoe de – potentiële - klant tot een beslissing komt, dat is volgens Rakers het fundament van de B2B-marketing van Salesforce. ‘Bij een klein bedrijf heeft iemand vaak meerdere petten op, bij een groot bedrijf heb je te maken met experts, dat is een andere tak van sport. We hebben daarom marketeers voor het MKB en voor grote bedrijven weer andere marketeers. We zien verschillende segmenten: one-2-one, one-2-few en one-2-many. Een bedrijf als Shell is als het ware een complete markt, dat benaderen we one-2-one, een bepaalde industrie zien we als one-2-few en het MKB is one-2-many. Daar gaat het om volume, het is gewoon niet mogelijk daar één op één te werken.’
Salesforce wil graag een persoonlijke connectie met zijn klanten, maar moet tegelijkertijd efficiënt werken. Daarom worden de verschillende segmenten via verschillende kanalen benaderd. ‘De one-2-one klanten benaderen we persoonlijk, voor het MKB zetten we meer in op social media: YouTube, LinkedIn, e-mailmarketing et cetera. Onze insteek is wel voor alle segmenten hetzelfde: we willen onze klanten helpen “wow-momenten” te creëren voor hun klanten, te helpen met een emotionele connectie. We help you to connect to your customers’.

Ambassadeurs
Een belangrijke pijler onder de Salesforce-marketing zijn de ambassadeurs. Dit zijn tevreden klanten die graag hun ervaringen delen met andere ondernemers. ‘De mooiste leads komen vaak van onze ambassadeurs. Dat zijn niet alleen bedrijven, maar ook individuele werknemers die met onze producten werken. Word of mouth is nog steeds de beste reclame.’
Nog een stap verder zijn de ‘Trailblazers’, zoals Salesforce ze noemt. Dit zijn klanten die het Salesforce-platform gebruiken om hun eigen onderneming te innoveren, maar ook terugkoppelen naar Salesforce. ‘Omdat ze een emotionele binding hebben met ons en onze producten kunnen ze ook heel kritisch zijn. Op die manier leveren ze belangrijke feedback, waar wij weer beter van worden’ vervolgt Rakers.

Economie
De inflatie en economische onzekerheid hebben ook invloed op de marketing van Salesforce. ‘De kosten van adverteren bijvoorbeeld schieten omhoog, dat raakt ons. Om toch hetzelfde bereik te houden, moeten we slimmer gaan werken. Efficiënter content gaan produceren bijvoorbeeld, of het retargeten van onze doelgroep. De uitdaging is hoe je als bedrijf blijft opvallen in al het (media)kabaal. Je potentiële klanten moeten je kunnen vinden en begrijpen, en dat moet ook nog eens zo doelmatig mogelijk gebeuren’ volgens Rakers. ‘Ook onze concurrentie houdt ons in de gaten. We zijn nummer 1 en iedereen wil de nummer 1 verslaan. Dat houdt ons scherp en zorgt ervoor dat we zo efficiënt mogelijk werken. Maar de belangrijkste vraag is en blijft natuurlijk of onze klant tevreden is.’

Shift
De groei van Salesforce heeft ook gezorgd voor een andere aanpak van de marketing, een verschuiving waar de marketeers nu middenin zitten. ‘Toen we kleiner waren, zetten we helemaal in op sales, maar nu hebben we een enorm volume aan mensen die contact met ons zoeken, interacteren. Daarom verschuift onze marketing richting B2C. Het profileren van Salesforce als merk wordt belangrijker dan individuele sales. Uiteraard blijven sales belangrijk, de licentie moet wel verkocht worden, maar je moet zorgen dat je merk bekend is en blijft. De Power of 3: als je niet in de top-3 van merken zit, heb je 80% minder kans op een deal.’
De verschuiving van pure B2B-marketing naar een B2B-marketing met kenmerken van B2C is heel spannend volgens Rakers. ‘We moeten onszelf opnieuw uitvinden, we zitten in een soort Twilight Zone. Dat betekent dat onze marketeers ook anders moeten werken. We spelen daarop in met opleidingen en trainingen, het zoeken van goede (marketing)partners en het in dienst nemen van mensen met andere profielen.’

Sportmarketing
Een andere manier om de bekendheid van Salesforce te vergroten, is sportmarketing. Het bedrijf sponsort onder meer de Formule 1. Een bewuste keuze volgens Rakers. ‘Het volume aan mensen dat we kunnen bereiken is enorm. Uit onderzoek blijkt dat onze doelgroep geïnteresseerd is in techniek en snelheid, dat maakt de Formule 1 als kanaal interessant. Maar wij kunnen de Formule 1 als sport ook verder helpen met onze technologie. Wij helpen ze met inzicht verkrijgen in wie hún klanten zijn. Daarnaast speelt de teamgedachte een belangrijke rol. In de Formule 1 is het niet Max Verstappen alleen die wint, dat is het hele team, net zoals bij een bedrijf. De beslissing wordt genomen in de boardroom, maar de vraag komt van de werknemers.’

Dit artikel is onderdeel van ons Dossier B2B en verscheen eerder in MarketingTribune 19, 2022.

Lees ook: DOSSIER B2B Martijn Delahaye van Afas

 

Michiel van Zaane

Nieuwsbrief

  • Mis niets! Schrijf je nu in voor de gratis nieuwsbrief.
  • Inschrijven

Laatste reacties

Word abonnee en ontvang:

  • ✔ 16 keer per jaar MarketingTribune Magazine
  • ✔ Korting tot wel €100,- op events

  • MarketingTribune.nl/b2b is een toonaangevend kennisplatform voor marketeers die op de hoogte willen blijven van de nieuwste trends, inzichten en nieuwsberichten binnen de marketing tussen bedrijven.
  • MarketingTribune: meer over marketing en merken