6 valkuilen bij koppeling marketingautomation en CRM

1.Leads krijgen geen leadscore
Een veel voorkomende valkuil bij de koppeling tussen marketingautomation en CRM is geen gebruik maken van een lead scoring. Leads krijgen in een marketing automation systeem een lead score op basis van hun online gedrag. Heeft een persoon doorgeklikt op een e-mail dan krijgt het bijvoorbeeld 5 punten en 10 punten wanneer het een whitepaper download. De lead score is een graadmeter hoe warm een lead is. Bij een integratie tussen marketingautomation en CRM kun je leads automatisch doorzetten op basis van de hoogte van de de score. Het is daarom essentieel dat je een scoringsmodel opzet.

Lees meer over lead scoring

2. Geen segmentaties op basis van gecombineerde data uit beide systemen
Veel organisaties zien marketingautomation en CRM als twee aparte systemen en combineren de data uit beide systemen niet. Dit is een enorme valkuil. In een marketingautomation systeem kun je op basis van online gedrag- en profieldata segmentaties maken van leads en bestaande klanten. Deze segmentaties worden nog krachtiger wanneer ze verrijkt worden met verkoopdata uit het CRM systeem. Vervolgens kunnen zowel de marketingafdeling als de verkoopafdeling leads en klanten nog effectiever benaderen.

3. Leads niet terugsturen naar marketing
De derde grote valkuil is het niet terugsturen van leads naar marketing. Helaas is niet elke lead bereid direct te kopen wanneer de verkoper de persoon benaderd. Verkoopmedewerkers kunnen deze contacten markeren in de CRM software zodat het marketingautomation systeem snapt dat deze personen nog warm moeten worden gehouden met lead nurturing campagnes. Toont de lead nieuwe engagement en gaat de lead score omhoog? Dan kan sales weer een poging wagen.

Lees meer over lead nurturing

4. De koopreis wordt niet doorgemeten
Het niet doormeten van de reis die leads afleggen voordat ze klant worden is een andere veel voorkomende fout. Veel bedrijven nemen niet de tijd om de verschillende koopfases door te meten. Het gevolg: beslissingen en investeringen worden op onderbuikgevoel gemaakt.De koppeling tussen marketingautomation en CRM maakt een closed loop analyse mogelijk. Deze analyse maakt de reis van lead naar klant inzichtelijk. Met marketingautomation verzamel je data over het begin van de reis van de lead. Data zoals: engagement op e-mails, pagina’s en whitepaper downloads. Met het CRM systeem vang je data over de laatste fase: contactmomenten met verkoop, opportunity data, verkoopdata.  In veel marketingautomation systemen is het mogelijk om CRM data te integreren. Door alle data te combineren krijg je compleet beeld van de funnel.

Lees meer over closed loop reporting

5. Leads en contacten worden niet automatisch verrijkt
De vijfde valkuil is het niet automatisch verrijken van contacten. Je wilt natuurlijk als marketeer of verkoper leads en contacten zo effectief mogelijk benaderen. Data over deze bedrijven en personen is daarom essentieel. Met behulp van dynamische formulieren kun je leads en contacten telkens nieuwe vragen stellen zodra ze een nieuw formulier moeten invullen. Je verrijkt op deze manier automatisch het profiel van de personen zonder dat je ze het hemd van het lijf vraagt.

6. Online gedrag van leads wordt niet gebruikt in verkoopgesprekken
Het gebruiken van online gedrag in verkoopgesprekken is misschien wel de grootste kracht van de koppeling tussen beide systemen. Helaas gebruiken nog weinig bedrijven deze mogelijkheid. In een marketingautomation systeem wordt van elke lead of contact een online profiel opgesteld. Dit profiel bestaat uit pagina’s die de persoon heeft geopend, downloaddata en e-mailstatistieken. Deze data kan naar het CRM systeem worden gepusht. Verkoper hebben hierdoor gelijk een ‘haakje’ om het gesprek te beginnen. Hierdoor vergroten zij de efficiëntie en effectiviteit van verkoopgesprekken.

Verhoog de effectiviteit van marketing en verkoop
Marketingautomation en CRM zijn een krachtig duo. Optimaliseer de koppeling tussen beide systemen en verhoog de effectiviteit van marketing en verkoop. Het optimalisatieproces klinkt alleen wel makkelijker dan het is. Je zult eerst een goede inventarisatie moeten maken welke functionaliteiten en mogelijkheden de huidige systemen hebben. Ben je nog aan het oriënteren voor een nieuw pakket? Neem dan ook de integratie functionaliteiten mee in de selectiecriteria bij het vergelijken van een CRM systeem en marketingautomation.