[column] Marketeers denken nog te veel van binnen naar buiten

Het bewuste platform is actief op een markt waarin mensen/bedrijven enerzijds specialisten kunnen zoeken en anderzijds bieden specialisten de diensten aan. Het platform zorgt op dit moment voor traffic naar het platform (in de vorm van een website) door meerdere offline en online media in te zetten, gericht op de mensen die specialisten zoeken (de consument). De specialisten kunnen zich aanmelden. Rekening houdend met het aantal specialisten is er een aantal criteria ontwikkeld waaraan de specialisten moeten voldoen. Afgelopen jaren is er met regelmaat een match geweest tussen consument en aanbieder. Echter, zonder op de details in te gaan, het aantal matches en gebruikers van de dienst kan zeker beter.

Het platform in kaart brengen

Ik begon tijdens de sessie door te vragen waaraan geld wordt verdiend. Dat zijn de abonnementsgelden van de specialist. Vanuit de consument wordt geen bijdrage verwacht.

Een aantal vragen die de revue passeerden:

• Wat is dan de grootste inkomstenbron? De lidmaatschapsgelden van de leden.
• Waarom betalen consumenten niet voor de match? Geen idee.
• Wat maakt dat consumenten terugkomen? Dat weten we eigenlijk niet.

Na deze vragen was het niet moeilijk om te concluderen dat het inzicht in het platform niet optimaal was.

Value Proposition van het platform

Aan de hand van de value proposition zijn we het model van Osterwalder gaan invullen voor beide doelgroepen afzonderlijk.

Consument

• Wat is de customer job van de consument in het speelveld van het product of de dienst?
• Wat zijn de pains die de consument ervaart rondom de customer job?
• Welke gains herken je bij het realiseren van de customer job?

Platform

• Welke producten en diensten bied je de consument?
• Op welke wijze kun je de pains verzachten?
• Op welke manier is het mogelijk om de gains te versterken?

Het inzicht dat ik uit deze workshop haalde is dat de consument niet op het netvlies van de directie van het platform aanwezig is.

• Wat is nu echt de toegevoegde waarde voor een consument om het platform te bezoeken?
• Waarom komen bezoekers op onze website? Wat doen ze daar?

Door de workshop daarna te verdiepen ontstond een duidelijk beeld van de toegevoegde waarde waar een consument naar zoekt. Op dit moment wordt in de marketingstrategie de consument meer betrokken en er wordt meer gedacht vanuit de consument. Bij de tweede workshop hebben we dezelfde werkwijze gebruikt om de toegevoegde waarde voor de leden een aanbieders vast te stellen.

Conclusie

Bij het uitwerken en nabespreken is duidelijk gebleken dat:

• Er wordt veel vanuit het product gedacht
• Media en media-inzet worden bepaald op basis van aanbiedingen en eigen “mediagedrag” in plaats van mediagedrag van de doelgroepen
• Van buiten naar binnen denken (de klant als uitgangspunt nemen) komt nog veel te weinig voor

We hebben nog een lange weg te gaan.

 

Ment Kuiper coacht en begeleidt de talenten bij SCHAAL+ en is auteur van het boek Marketingplan op 1 A4