De 4 behoeften van een potentiele B2B koper

Expertise
Wie heeft de kennis die de ‘koper’ nog niet heeft? Dat zijn de mensen die hem kunnen helpen de juiste beslissing te nemen. Als hij bijvoorbeeld zoekt naar marketing automation tools die moeten zorgen voor besparing zal hij in eerste instantie op zoek gaan naar marketing automation experts voordat hij met de verkooppartijen in gesprek gaat. Hij kan een deskundige raadplegen of zoeken naar artikelen, boeken, video’s, webinars en/of evenementen die hem meer informatie kunnen geven.

Empathie
Een ‘B2B-koper’ is op zoek naar iemand die zijn behoeften en situatie begrijpt. Niet alleen de behoeften van het bedrijf, maar ook zijn persoonlijke omstandigheden. Zo zal een niet technisch aangelegd persoon meer ondersteuning nodig hebben bij het zoeken naar een technische oplossing. Daarentegen wil een technische koper geen stapel basisinformatie door moeten spitten om de gedegen kennis te krijgen die hij zoekt.

Duidelijkheid
Stel je eens voor hoe een prospect zich voelt wanneer hij om hulp vraagt en hij krijgt als reactie: “Gezien het belang van Big Data, Security en Customer Centricity is het belangrijker dan ooit om een degelijke marketing automation tool in te richten die in the cloud hangt.” Huh? Juist. Buzzwoorden zullen je prospect niet imponeren. Ook informatiesheets van 2.500 woorden zullen niet direct helpen. Hij heeft iemand nodig die naar hem luistert (zie empathie hierboven) en reageert in duidelijke taal.

Betrouwbare bronnen
Er is meer nodig dan alleen een goed verhaal. Door bijvoorbeeld sociale media kunnen mensen al snel indrukwekkend overkomen, maar dit betekent niet dat ze ook daadwerkelijk expertise hebben. Het allerbelangrijkste is dat een verantwoordelijke B2B-koper iemand nodig heeft die volledig betrouwbaar is. Daarom moet een verkoper vertrouwen opbouwen.

Gebruik daarvoor sociale media. Het is een eenvoudige, niet-bedreigende manier om vertrouwen op te bouwen bij je prospects. Sociale Media stelt kopers in staat om over jou meer te weten te komen  en van je te leren zonder risico te nemen. Rory Vaden, auteur van Take the Trap, beschrijft het zeer treffend: “Sales is about trust and that will never change. But in the future more and more trust has to be built with prospects before they even get to have a conversation with a salesperson…Salespeople and companies alike are going to have more useful content for customers.”

Het helpt ook je goed in te leven in een prospect, want hoe beter je de behoeften van je prospects begrijpt, hoe makkelijker het zal zijn om zijn vertrouwen te winnen.

Deze blogpost is gebaseerd op een Engelse blogpost van Jill Rowley