Webinars succesvol inzetten voor leadgeneratie

Je prospect beter leren kennen via livestream
Het genereren van leads uit websitebezoeken is in wezen niet veel anders dan ervoor zorgen dat je doelgroep je beter leert kennen. De prospect heeft immers als digitaal kennisgemaakt, maar vraagt zich nog af hij of zij het bedrijf wel écht nodig heeft. Net als in je privé-leven is het daarom belangrijk om eerst wat van jezelf te laten zien, zonder je al te erg op te dringen.

Een nadere kennismaking komt altijd van twee kanten. De prospect wil niet alleen meer te weten komen over jou, maar het is ook belangrijk om hem of haar beter te leren kennen en zo de kans op conversie te vergroten. Daarom is het belangrijk om in deze fase video op een interactieve en toegankelijke manier in te zetten, bijvoorbeeld als interactieve livestream via social media. Een voordeel hiervan is dat kijkers zich nergens voor hoeven aan te melden en de video vrijblijvend zowel real-time als achteraf bekeken kan worden.

Als je ze naar de volgende fase in de sales funnel wilt krijgen, is het belangrijk om op een persoonlijke en laagdrempelige manier meer te weten komen over de prospects. Vergelijk het met datingapp Tinder, waar je redelijk vrijblijvend en luchtig met elkaar in contact komt. Interactie tijdens een livestream is daar erg geschikt voor. Tijdens deze livestream kun je een onderwerp behandelen dat prospects, die in het begin van je funnel zitten, interesseert. Laat zien dat je thought leadership bezit en begrijpt wat hun pijnpunten zijn. Houd het interactief en vraag prospects bijvoorbeeld naar hun grootste uitdagingen wat betreft het onderwerp dat wordt behandelt. Belangrijk is dat nog niet alle wordt weggegeven op dit moment, speel een beetje ‘hard to get’ en nodig ze aan het eind van de livestream uit om op een later moment dieper in te gaan op het onderwerp. Net alsof je hen op date vraagt.

De webinar-date
Inmiddels is er aardig wat moeite gedaan om een mooie groep prospects halverwege de sales funnel te krijgen; het is zonde om ze nu te verliezen. Daarom moet je nog creatiever worden en beter je best gaan doen. Zij hebben echter op hun beurt laten zien dat ze geïnteresseerd zijn. Voor deze ‘middle of the funnel’ leads zijn webinars het ideale marketinginstrument. Waar je in de vorige fase nog wegkwam met het opzetten van een relatief speelse livestream, moet er nu goed nagedacht worden over de organisatie en inhoud van de webinar. Deze leads bevinden zich namelijk in het proces van het oplossen van een belangrijk (zakelijk) probleem. Dit is een uitdaging waar jij hen natuurlijk als geen ander bij kunt helpen.

Ook al hebben de leads interesse getoond door deel te willen nemen aan de webinar, het geheel moet nog steeds luchtig aanvoelen. Je wilt immers niet dat ze ‘cold feet’ krijgen en je een blauwtje loopt. Het verplicht maken van het downloaden van software of het installeren van een app om de webinar te kunnen volgen is bijvoorbeeld uit den boze. Goede informatie vooraf, tijdens en na de webinar is daarentegen onmisbaar. Wanneer je kiest voor het juiste platform gebeurt dit allemaal automatisch en kun jij je bezighouden met – ook zeker niet onbelangrijk – de inhoud van het verhaal.

Het lastigste is namelijk om deze waardevolle groep vast te houden tijdens de webinar, maar het is niet onmogelijk. Dit kan gedaan worden door tijdens de start van de webinar duidelijk te maken dat er iets verteld wordt dat de moeite waard is. Elke deelnemer kiest namelijk bewust voor deze webinar, dus hun aandacht is er al. Dit kan versterkt worden door kijkers aan het einde van de webinar een uniek aanbod te doen, afhankelijk van de dienst of het product. Denk aan een gratis scan, consult of proefperiode. Vertel over het aanbod in het begin, herhaal dit tijdens de webinar en maak ze nieuwsgierig naar ‘de kus aan het eind’.

Vervolgens is het belangrijk om de evaluatieformulieren, die zij na afloop van de webinar invullen, goed te bekijken. Dit kan namelijk de kans vergroten dat de deelnemers opnieuw aanwezig zijn bij de volgende webinar. Uit deze evaluaties kan immers perfect opgemaakt worden welke onderwerpen de deelnemers interessant vonden zodat daarop ingespeeld kan worden in een volgend webinar.

De opvolging: verkering vragen
Helaas, er zullen altijd no-shows zijn en wellicht rijst de vraag of 'het aan jou lag'. Natuurlijk zijn er mensen bij die zich hebben teruggetrokken omdat ze toch niet zo geïnteresseerd waren als verwacht, maar er zijn genoeg andere redenen te bedenken die minder pijnlijk zijn. Gelukkig biedt een goed platform niet alleen informatie over de deelnemers van de webinar, maar ook over deze ‘afhakers’. En niet geschoten is altijd mis, dus neem ook hen mee in de opvolging en nodig ze uit om alsnog te kijken naar de on-demand versie. Want die opvolging is natuurlijk de volgende stap in het proces, maar wordt oh zo vaak vergeten als gevolg van het zogenaamde ‘op-naar-het-volgende-project’ syndroom.

Je kent je leads inmiddels van binnen en buiten, en zij jou ook. Nu is het zaak om je kwetsbaar op te stellen, want uiteindelijk wil je natuurlijk dat deze leads zich aan je binden en het product of de dienst gaan afnemen. Zie het als verkering vragen: altijd spannend, maar uiteindelijk moet iemand de sprong durven te wagen. En nu je door de webinar, de contactgegevens hebt van de leads, is het tijd om ze de liefde te verklaren. Dit kan zelfs automatisch, doch persoonlijk verlopen door marketing automation. Hierdoor kunnen de mooiste mailings en social media advertenties opgemaakt worden waarin onder andere de webinar nog eens terugkomt. Want wie weet willen ze je graag nog een keertje zien en horen. Deze mailings en advertenties kunnen daarna geanalyseerd worden, waarna je de meest veelbelovende leads, die bijvoorbeeld het meest hebben geklikt, kunt bellen om een persoonlijke afspraak in te plannen. Wedden dat ze je nu niet meer kunnen weerstaan?

Auteur: Frank Schröder, Manager Marketing & Communications van Quadia