3 Typen content voor een lead nurturing campagne

Zoals in een vorig artikel beschreven, dient je prospect zich eerst bewust te zijn van de noodzaak om te veranderen. Dankzij het aanbieden van educatieve content (bijvoorbeeld een e-book of white paper over een probleemoplossing scenario) is het je gelukt contactgegevens te verzamelen van een potentiële klant (inclusief uiteraard een e-mailadres). Om deze prospect stapsgewijs te kunnen voorzien van relevante informatie, kan de lead nurturing campagne met de volgende typen content ingericht worden:

Educatie
In het vroege stadium van de aankoopcyclus is het verstandig om je prospect te informeren en te onderwijzen:

• leg uit waarom het probleem opgelost moet worden;
• signaleer trends in de economie of branche die vereisen dat er een oplossing gezocht moet worden;
• beschrijf welke tegenvallers kunnen ontstaan wanneer het probleem niet wordt opgelost.

Expertise
De kans is groot dat jouw onderneming - in de ogen van de prospect - dezelfde producten en/of diensten levert als de concurrenten. Daarom is het in deze fase van de aankoopcyclus belangrijk dat je content duidelijk aantoont dat jouw onderneming dé autoriteit is in het vakgebied. Je prospect zal snel tot de conclusie moeten komen dat deze naast de geleverde producten/diensten, kan rekenen op de toegevoegde waarde die je onderneming levert.

Bewijs (Evidence)
Hoe goed je content ook opgebouwd zal zijn: één onderdeel van het content plan is onmisbaar, de 'bewijsvoering'. In deze fase onderbouw je de oplossingen die je aanbiedt met resultaten uit onderzoeken van onafhankelijke onderzoeksinstanties. Ook is het handig om in deze fase gebruik te maken van materiaal uit de media of rapporten van branche-analisten. Verder bied je voorbeelden aan van klanten die met succes gebruik hebben gemaakt van je producten en/of diensten.

In deze fase kun je twee versies hanteren:

• één korte beschrijving van een bepaalde casus of
• één uitgebreide beschrijving van een geheel traject inclusief alle obstakels.

Met de laatste variant vergroot je je geloofwaardigheid als probleemoplosser en vertrouwd projectuitvoerder. Beschrijf ook kort welke successen de prospect tegemoet kan zien en wat deze in de toekomst kan verwachten van de samenwerking met jouw onderneming.

Hieronder vind je een samenvatting:

Heb je zelf ook ervaringen met het inrichten van een lead nurturing campagne? Plaats hieronder gerust je reactie!