Waardevolle klanten ontdekken met data-analyse

Wie de tijd neemt om zijn klantbestand grondig te analyseren, stuit met zekerheid op ‘verborgen klanten’. Klanten die vaak gestaag, maar compleet onopgemerkt zijn gegroeid. Koppel er financiële data aan en het wordt direct duidelijk welke van deze klanten omzetgroei kennen - en dus groeipotentieel bieden. Zouden sales en marketing van deze klanten op de hoogte zijn, dan zouden ze hun pijlen zeker op hen richten. Hoe komt het dan toch dat bedrijven er niet in slagen deze ogenschijnlijk makkelijke oefeningen uit te voeren?

Bewustzijn en structuur
De eerste reden heeft te maken met bewustzijn. Marketeers en managers beseffen nog onvoldoende wat data kan opleveren en welke inzichten ze ermee kunnen krijgen. Wél bekend is dat data-analyse in ieder geval tijd, geld en energie kost. Als je niet weet wat je hebt en wat het oplevert, waarom zou je er dan aan beginnen? Een tweede reden om data te negeren, is organisatorisch van aard. Bedrijven genereren veel data, maar structureren ze niet altijd even efficiënt. In een ideale wereld wordt elk klantcontant in een centraal CRM-systeem vastgelegd om vervolgens geanalyseerd te worden. Maar wat leert de praktijk? Gegevens circuleren in losstaande systemen die lokaal op laptops staan. Niet iedereen houdt alles gestructureerd bij. En niet iedereen heeft vervolgens toegang tot de gegevens die wél worden bewaard. Het resultaat van deze versnippering is dat potentieel interessante inzichten onder de radar blijven.

“Door dataversnippering blijven potentieel interessante inzichten onder de radar”

Verrijking met externe data en tools
Stel nu dat data wél netjes en centraal wordt bijgehouden. Dan kan hier niet alleen een analyse op worden losgelaten om patronen te ontdekken en voorspellingen te maken - de gegevens kunnen ook worden verrijkt. Zo zijn er tools die websitebezoekers identificeren op basis van cookies. Vervolgens is het mogelijk te analyseren hoe deze bezoekers op de website komen en welke pagina’s zij daar bezoeken. Je kunt deze kennis gebruiken om bezoekers te beïnvloeden en eerder tot aankoop te laten overgaan. Daarnaast kun je (laten) onderzoeken hoe er over je bedrijf op internet en social media wordt gesproken. Dat geeft een uitstekend inzicht in over hoe er over je merk en producten wordt gedacht. Allemaal geen rocket science, maar veel bedrijven slaan deze stappen toch over. The sky is the limit – als je er het budget, de juiste externe partners en de tijd voor hebt. Maar je kunt natuurlijk ook kleiner beginnen.

Kleine veranderingen met grote impact
Analyse van enkele specifieke gegevens binnen je database kan op relatief eenvoudige wijze al interessante nieuwe inzichten geven die tot meer omzet leiden. Zo is eenvoudig na te gaan welke klanten wanneer afscheid van je namen. Analyseer dit eens verder. Gebeurde dat na afname van een bepaald product? Misschien na een bepaalde actie? Door je ‘churn’ onder de loep te nemen, kun je trends ontdekken op basis waarvan je retentiecampagnes kunt ontwikkelen om klanten langer vast te houden. Op jaarbasis levert dit een hoop extra omzet op. Ga ook eens na uit welke branches de meeste klanten komen. Welke producten worden het meest afgenomen? Wat is de gemiddelde orderwaarde? Welk product levert de meeste klachten op? Een middagje data crunchen levert inzicht in de gemiddelde lifetime van producten en in de waarde per klantgroep. Niet alleen kun je je omzet daarmee beter voorspellen en bijsturen - deze gegevens vormen ook ultiem krachtvoer voor efficiënte en effectieve marketingcampagnes. Gegevens bijhouden en analyseren leidt tot beter inzicht - en tot gefundeerde en daarmee beter scorende marketingcampagnes. Een conclusie die je bepaald niet op onderbuik gevoel hoeft te trekken.

Wil je meer weten over hoe je op basis bestaande gegevens over bedrijven meer kwalitatievere leads kunt genereren? Download dan het stappenplan voor B2B leadgeneratie en leer big data om te zetten in smart data.

Het ondezoek van Terradata is op deze site te lezen!

Over blogger Bart Redder
Binnen Graydon is Bart Redder verantwoordelijk voor de strategie en uitrol van een optimale ‘customer-centric’ benadering. Met behulp van efficiënte commerciële data opslag, business intelligence oplossingen, en geautomatiseerde klantprocessen beantwoordt hij vragen als: wie is de klant, wat weten we over de klant en hoe kunnen we de klant optimaal bedienen? Bart verdiept zich in het optimaliseren van customer touch points, het ontwikkelen van klantprofielen en klantcontactstrategieën om de klantwaarde, retentie en klanttevredenheid te verbeteren.