Zo vergroot je jouw specifieke zakelijke doelgroep

Stel je bent werkzaam bij een bedrijf dat koffie verkoopt. Je belangrijkste doelgroep is de horeca. Probleem is dat de verkoopafdeling te weinig afspraken heeft en dat dit opgevuld dient te worden met relevante new business afspraken. Echter de vraag is: waar halen we die relevante new business gesprekken vandaan?

Nu heb je al aardig wat voorwerk gedaan. Er heeft onlangs een onderzoek plaatsgevonden naar de rol van koffie bij jullie huidige klanten. Hieruit zijn 3 klantsegmenten ontstaan:

1: Koffie is het hoofdproduct, koffie is hier de core business (Prijs voor een kopje is hier vaak rond de € 4,50)
2: Koffie is niet het hoofdproduct, maar hier vindt men het wel belangrijk om een goede kop koffie te schenken. (Prijs voor een kopje is hier vaak tussen de € 2,00 en € 3,50)
3: Koffie is een low interest product (Prijs voor een kopje is hier vaak tussen de € 1,00 en € 1,50)

Segment 1 en 2 zijn je belangrijkste klanten en daar will je er meer van.

Aanpak
Als je nu prospects zou gaan selecteren op branchecode dan kan je nooit het onderscheid goed maken tussen deze 3 segmenten. Door gebruik te maken van webdata kan dit wel! Met webdata kan je op zoek gaan naar overkoepelende, relevante onderwerpen vanaf de websites van je klanten in segment 1 en 2. Op basis van deze analyse kun je de look-a-likes van deze klanten eenvoudig selecteren.  Allemaal op basis van online data! Zo kan heel goed het ondersheid gemaakt worden tussen een organisatie die in segment 1, 2 of 3 zit of helemaal buiten de doelgroep valt.
Neem bijvoorbeeld de softijskraam die vooral ijs serveert en dus niet interessant is, ten opzichte van een italiaanse ijs speciaalzaak die het tevens belangrijk vindt dat men er een goede kop koffie kan drinken. Dus zeker interresant. Een groot verschil, terwijl ze dezelfde SBI code hebben.

Het resultaat
Op deze manier vind je honderden nieuwe zeer relevante prospects waarvan je nog niet eerder gehoord hebt. Niet alleen zitten de verkopers weer vaker aan tafel, de conversie van afspraak naar klant wordt ook nog eens verhoogd door de gerichte aanpak die je uitvoert op deze prospects.