4 Tips voor betere sales met marketing automation

Tip 1: Kwalificeer leads
Lead management met behulp van content op websites is ondertussen een beproefde strategie om sales direct te laten profiteren van online marketingactiviteiten. Het idee is simpel: mensen surfen op de site, downloaden een whitepaper en laten daar hun mailadres en contactgegevens achter. Sales kan vervolgens actief achter deze leads aanjagen. Er is daarbij geen onderscheid tussen de verschillende prospects, ze lijken op het oog allemaal even kansrijk. Door de customer journey te bekijken en customer analytics toe te passen, kan de lead worden geclassificeerd als kansrijk of juist als ‘nog niet klaar’. Sales krijgt zo alleen high quality leads en de medewerkers weten precies waar ze extra aandacht in moeten stoppen. Interessante cijfers in dit verband: 61 procent van de B2B-marketeers sturen alle leads direct door naar sales, slechts 27 procent kwalificeert deze leads eerst. Je hebt zodoende direct een concurrentievoordeel!

Tip 2: Personaliseer campagnes
Marketinguitingen zijn meestal niet op het individu toegesneden. De nieuwsbrief of – beter nog – de uitnodiging voor een salesevent wordt bijvoorbeeld naar alle mogelijke prospects, klanten en partners gestuurd. De succesrate van zo’n mailing is vaak beperkt, omdat veel content in de nieuwsbrief niet is toegespitst op de belevingswereld van de ontvanger. Een prospect wil andere dingen weten dan een partner. Een partner wil weer andere dingen weten dan een trouwe klant. Marketing automation-tools stellen organisaties in staat om content gepersonaliseerd aan te bieden en enkel de prospects te benaderen waarvoor de content echt iets toevoegt. Leads kunnen zo veel beter warm worden gemaakt voor een bepaald product of dienst. Gepersonaliseerde campagnes zijn de manier om leads van ‘not ready’ uiteindelijk ‘high quality’ te maken.

Tip 3: Automatiseer de sales follow-up
Salesmensen moeten actief achter hun goede leads aangaan. Hoe sneller ze dat doen, hoe slagvaardiger de organisatie is en hoe groter de kans op succes. Salesmensen hebben het echter vaak druk en soms kan het opvolgen van een lead erbij inschieten. Veel follow-up kan echter worden geautomatiseerd. Denk bijvoorbeeld aan het sturen van een bedankje naar aanleiding van de komst naar een event. Of een mail met een verwijzing naar het dagverslag omdat iemand juist niet op dat event was. Door dit soort zaken te automatiseren, gebeurt dit altijd op het juiste moment en wordt dit niet vergeten.

Tip 4: verbeter je sales-funnel met goede rapportages
Op welke content zit een bepaalde lead te wachten? Wat willen mensen lezen? En wat niet? En wanneer staan ze open voor een gesprek met sales? Al dit soort zaken wijzen zich niet vanzelf. Je zal ze door trial-and-error uit moeten zoeken. Stel slimme rapportages op en kijk welke content goed werkte en welke prospects daarop reageerden. Was de actie succesvol? Dat kan een reden zijn om ‘m vaker te doen. En wanneer de actie niet succesvol was, kan het een reden zijn om veranderingen aan te brengen in je contentstrategie. Zo bouw je geleidelijk aan de perfecte customer journey.

Gastblogger: Ton van der Meer
Functie: CEO bij CRMWaypoint