[Deel 5] Uitgelegd & Uitgelicht: Transitie en De Nieuwe Verkoper

In de transitiefase tussen oude en nieuwe tijd schieten disrupters als paddenstoelen uit de grond. Met hun digitale dna, andere waardes en eigen spelregels ontwrichten ze bestaande marktsectoren. Ze gaan uit van toegang in plaats van bezit, van effectiviteit en creativiteit in plaats van efficiency en beheersbaarheid, ze zijn overwegend collectief georganiseerd en ze zetten de vierde productiefactor in: data. Hiermee zetten ze de boel op z'n kop en kapen ze klanten weg bij de traditionele marktpartijen.

Zijn verkopers straks werkloos?

Vooral de productiefactor data kan traditionele verkopers fataal worden. De verwachting voor 2020 is dat 85 procent van de communicatie tussen klanten en bedrijven uitgevoerd zal worden zonder menselijk contact. De nieuwe marketingrealiteit is inbound, waarbij verkopers pas nodig zijn op tweederde van het aankoopproces. Prospects zijn zelfvoorzienend in hun zoektocht naar informatie en marketingautomationplatformen nemen een groot deel van het verkoopwerk over (alles wat geautomatiseerd kán worden, zál geautomatiseerd worden). En dan hebben we het nog niet eens over bedrijven die straks volledig overbodig zijn omdat burgers en bedrijven zaken onderling met elkaar gaan regelen, volgens collectieve modellen en zoals eerder besproken in het artikel over de deeleconomie. Zijn veel verkopers straks werkloos?

Blijft de verkoper of accountmanager hangen in oude denk- en handelswijzen, dan zal er binnen nu en vijf jaar weinig voor hem in de ruif zitten. Weet de salesman of -vrouw een andere rol in te nemen, dan is hem of haar een langer verkoopleven beschoren. Wat wordt die rol?

Verbinding
Verbinding is de kern van commercie en het komt niet als verrassing dat de nieuwe verkoper vooral een verbinder moet zijn. Al in de Griekse mythologie wordt Hermes beschreven, een interessante figuur waar veel commercianten zich waarschijnlijk in zullen herkennen. Hij was de god van handel en verkeer, en de beschermer van de kooplieden en reizigers. Als enige van de goden op de Olympus was Hermes domein- en grensoverschrijdend. Hij kon de wereld vanuit een overkoepelend perspectief overzien, bracht kennis en inzicht van het ene domein naar het andere en kon grenzen verleggen. Hoe inspirerend is het te beseffen dat nu - bij het binnenstappen van het innovatietijdperk - vernieuwingen vooral ontstaan op de grenzen van vakgebieden. Hoeveel interessanter wordt het als je bedenkt dat Hermes te boek stond als speels en creatief!

Van verkopen naar verbinden....!

Een creatieve verbinder dus. Zo zou je de nieuwe verkoper kunnen betitelen. En dat is logisch, want creativiteit ontstaat vanuit een lerende en open houding, niet vanuit een houding tot beheersbaarheid, planning en controle. Het vreemde van het onbekende is nou eenmaal interessanter dan het bekende van het bestaande, zowel vanuit psychologisch als vanuit innovatieperspectief.

Van middelmaat als norm naar afwijking als inspiratiebron...!

De nieuwe verkoper weet op persoonlijk niveau de echte connectie te maken. Evenals bij Hermes het geval is, is de nieuwe verkoper een gids. Zijn primaire rol zal niet zijn om zoveel mogelijk producten te verkopen, maar om keuzestress bij de klant te verminderen; de klant door het woud van keuzemogelijkheden te leiden. De relatie belangrijker te vinden dan de transactie. Daarbij dient zijn blik ruim te zijn. Niet alleen de focus op nieuwe klanten of het behouden van bestaande, maar ook zal hij alert zijn op nieuwe kansen die zich in de toegenomen complexe en onzekere wereld voordoen. Hij wordt meer een community ambassador waarbij hij behoeftes van klanten en samenleving vertaalt naar nieuwe initiatieven. De verkooptransitie gaat niet alleen over de verschuiving van offline naar online. Misschien nog wel belangrijker is deze:

Van klanten voor je producten vinden naar producten voor je klanten vinden..!

En dat kan alleen maar als er aandacht is voor de klantrelatie. De klant centraal stellen om ervoor te zorgen dat die klant voor zijn aanbod kiest én om samen met die klant (dan wel de input van die klant) nieuwe speelvelden en businessmodellen te ontwikkelen. De nieuwe verkoper is daarvan een aanjager, hij zet co-creatie met klanten op en gaat op zoek naar inspiratie in totaal andere vakgebieden. Laat ik die klantrelatie iets verder uitdiepen.

We zien momenteel een verschuiving van waardecreatie naar de marktplaats zelf. Ontwikkeling van producten, diensten en businessmodellen vindt niet per se meer plaats binnen de muren van de R&D- of marketingafdelingen, maar veel meer op de plek waar klanten, leveranciers en derden samenkomen. In de gebruikerscommunity van 3D-printerfabrikant Ultimaker vindt creatie vooral dáár plaats. Dat is de plek waar de verkoper actief is en waar business development nieuwe grond onder de voeten zal krijgen. De relatie met de klant is de basis voor duurzame groei.

Connector en design thinker 
De nieuwe verkoper is een connector, co-creator, design thinker, een purpose-driven katalysator. En misschien ook wel een soort crowd sourcer. Door flexibilisering binnen de netwerkeconomie en het afnemende belang van bezit ten opzichte van toegang heb je mogelijkheden all-over. Het managen van netwerken vergt echter wel wat aandacht en past binnen het takenpakket (of moet ik zeggen: ondernemerspalet) van de nieuwe verkoper.

Van takenpakket naar ondernemerspalet...!

De succesvolle verkoper van morgen is actief op sociale netwerken en alert op de signalen die klanten uitzenden. Hij is zich zeer bewust van het feit dat de klant tijdens het aankoopproces de bovenliggende partij is (Meerman Scott, 2015). Het houdt in dat hij geen killer is die alleen maar voor de deal gaat. Hij beseft dat klanten veel keuzes hebben en over veel meer informatie beschikken dan hijzelf. De nieuwe verkoper hanteert het motto always be connecting in plaats van always be closing. Een nieuw verkoop-ABC. Het doet een beroep op luistervaardigheid, inlevingsvermogen en op het juiste moment inhoudelijke kennis inzetten. Roepen hoe goed je bent of mooie brochures neerleggen en dan maar pushen richting de deal, dat werkt niet meer. Deskundig inzoomen op de problematiek van de klant en oprecht de klant helpen, dat versterkt de relatie. Van interruptie naar interactie. Voor 21st Century Sales People ligt daar een glansrijke nieuwe rol.

In het filmpje: Ingenieursbureau Hevo laat traditionele Marketing en Sales achter zich en legt de 'verkoopfunctie' bij de inhoudelijke adviseurs.