[column] First dates in marketing

No second chances
Benader een pitchtraject ook als een first date, of je nu bureau bent of opdrachtgever. ‘You never get a second chance to make a first impression’ is een bekende uitspraak en deze geldt ook zeker bij een dergelijk pitchtraject. Hoe goed heb je jezelf voorbereid op die eerste afspraak? Hoe serieus ben je daadwerkelijk geïnteresseerd in de andere partij? Wat is je ‘plan van aanpak’ voor deze eerste kennismaking? Hoe presenteer je jezelf aan de ander? Het zijn slechts een paar logische vragen aan beide partijen voor een first date en ze gelden net zo voor een eerste zakelijke kennismaking, zeker als deze plaatsvindt onder hoge druk, want dat is een pitchproces. En zo voelt het ook. Zowel voor bureau als voor opdrachtgever, want beide moeten de ander zo snel mogelijk weten te verleiden. Je wilt tenslotte als bureau de pitch winnen en als opdrachtgever dat het beste bureau ook onvoorwaardelijk voor jou kiest.

Entertainment
Toch gaat er nog een hoop mis, net als bij First dates. Dat maakt het leuke tv en, als deelgenoot van diverse pitchtrajecten, soms ook leuke pitchgesprekken. Helaas niet altijd met het gewenste succes voor de desbetreffende partijen, maar het biedt wel entertainment. En aangezien we als mens grotendeels kiezen op basis van gevoel, is het helemaal geen slecht idee om heel duidelijk te kiezen welk gevoel je wilt overbrengen tijdens het gesprek. Ben jij die positieve, vrolijke partner of juist die scherpe, kritische partner? Ben je diegene waar je een goed, lang gesprek mee kunt voeren of juist die leuke, grappige partij waar je hard mee kunt lachen? Het is uiteindelijk niets meer en niets minder dan jezelf positioneren en daarmee aan de ander laten zien wat nu typisch jou is (distinctive), wat jou zo bijzonder maakt (different) en waarom de ander juist voor jou moet kiezen (desirable). Een pitchproces is tenslotte niets anders dan een strategietraject waarbij de samenhang tussen deze drie onderdelen cruciaal is. Je wilt jezelf uiteindelijk positief onderscheiden ten opzichte van de concurrenten in de perceptie van de doelgroep. En dat is toch precies waar diegenen aan tafel experts in zouden moeten zijn.

Doodzonde
Helaas is de werkelijkheid vaak anders. Opdrachtgevers laten zich bijvoorbeeld te snel verleiden door al het mooie dat ze te zien krijgen en bureaus zijn soms te druk met hun eigen doelen. Opdrachtgevers zijn niet scherp of kritisch genoeg en bureaus niet goed genoeg voorbereid. En dat is zonde, doodzonde, want beide partijen investeren een hoop tijd en geld in een proces om te kijken of er een gezamenlijke toekomst mogelijk is. Dus hoe kan het nu gebeuren dat er nog altijd situaties ontstaan waarbij mensen niet goed voorbereid zijn, niet goed luisteren of simpelweg ongeïnteresseerd overkomen?

Gevoel
Gelukkig zijn er ook voldoende positieve uitzonderingen. Partijen die zich echt tot in elk detail hebben voorbereid en hun ‘date’ beter lijken te kennen dan deze persoon zelf. Partijen die snappen hoe verleiding werkt, die humor in de strijd werpen en het direct comfortabel of zelfs gezellig weten te maken. Zij begrijpen dat het in eerste instantie - het betreft tenslotte een first date - om gevoel gaat. Zij weten dat warmte en vertrouwen de belangrijkste factoren zijn in de uiteindelijk keuze voor een nieuwe partner. Zij snappen dat de keuze niet wordt gemaakt aan de hand van een uitgebreid Excel-sheet met de criteria overzichtelijk op een rij, eventueel voorzien van bijbehorende wegingsfactoren. Zij begrijpen dat het uiteindelijk om het gevoel gaat dat je bij elkaar hebt. Het gevoel dat je bij elkaar past en misschien zelfs wel voorbestemd bent. Zodat je samen vol vertrouwen aan de toekomst begint.

Julian Stevense is oprichter van Brandgurus. Dagelijks laat hij opdrachtgevers zien hoe zij hun merk strategisch kunnen inzetten als oplossing voor merk-, marketing- en organisatievraagstukken. Naast zijn liefde voor merken heeft hij een grote liefde voor complexe problemen. In zijn maandelijkse column ‘Marketing Affairs’ houdt hij marketeers een spiegel voor en omschrijft hij de problemen waar marketeers vaak tegenaan lopen. Dit artikel verscheen eerder in MarketingTribune 11, 2025.

julian@brandgurus.nl

Lees ook:
Kleine denkers
Waardevolle marketing
Merkvoorkeur voor marketing
Marketingnonsens
Relatieproblemen.
Alleskunners
Keuzestress
Teamprestatie
Duurzame oplossingen
Vlijmscherpe marketeers
Keep it simple, stupid!
Nieuwe marketeer? Nieuwe campagne!
De perfecte business-case
Merkoplossingen voor organisatieproblemen
Marketeer als perfecte strateeg
Marketing als groeiversneller
Marketing als oplossing
De meerwaarde van marketing
Veeleisende marketeers
Intelligente marketeers
Segmenteren kun je leren
Doe het juiste
Marketing masterminds
Marketeers luisteren niet
De sterkste merken hebben een daadkrachtige en overtuigende merkambassadeur in de boardroom
Positioneer jezelf
Wijs of alleen maar eigenwijs?