[column] Hoe overtuig je de (n)online shopper?

De groei van 10 procent online aankopen ten opzichte van het jaar daarvoor illustreert een explosieve markt en onderstreept waarom steeds meer fysieke winkels hun deuren sluiten. Maar – zulke indrukwekkende cijfers ten spijt – toch zijn er nog altijd producten die zelden online worden gekocht.

Auto en motor

Uit recent onderzoek* van Trusted Shops blijkt dat auto’s en motoren door slechts drie procent van de Nederlanders online worden gekocht, waarbij 60 procent van de Nederlanders aangeeft niet te verwachten dit ooit te gaan doen. Ook de fiets lijkt alleen in fysieke vorm te worden aangeschaft. Slechts zeven procent koopt deze online en 40 procent van de respondenten heeft daarbij niet de intentie dit ooit te zullen doen.

Nu kunnen we dit als gegeven accepteren, of ons afvragen waarom zulke producten zich hier niet voor lenen en wat we hier als marketeer aan kunnen doen. Waar kleding, elektronica en huishoudelijke apparatuur niet heel duur zijn en zich met relatief weinig moeite laten terugsturen – en deze dus gretig aftrek vinden bij online shoppers – wordt dat met de fiets of auto een stuk lastiger. Een klant moet dus de garantie krijgen dat het product geen kat in de zak is. Maar hoe doe je dat?

In 3D bekijken

Enerzijds wil je een klant een bijna-echt-ervaring kunnen bieden, zodat ze je product voor hun gevoel van binnen en buiten kennen. Bij het aanschaffen van een auto is het immers toch vaak de proefrit die je overhaalt om die (tien)duizenden euro’s neer te tellen. Denk hiervoor eens aan de inzet van AR en VR, wat anno nu al op een heel laagdrempelige manier kan. Iedereen met een enigszins recent model iPhone kan dankzij de ingebouwde AR Quick Look functie producten met een druk op de knop in 3D bekijken. Zo kan een potentiële klant met een virtuele tour van de auto, of mogelijk zelfs een virtuele rit, net dat laatste zetje krijgen.

Anderzijds wil een klant er gerust op zijn dat als hij de sprong waagt, hij geen enkel risico loopt. Door kopersbescherming aan te bieden koopt je klant met een gerust hart een meer gewaagd en duur product zonder ervan wakker te liggen. Wie weet wordt het met deze oplossingen dan toch nog aantrekkelijk om spullen uit het duurdere segment online te bestellen. De tijd zal het leren.

*Het onderzoek vond plaats in maart 2019 onder 1.065 Nederlandse respondenten

Deze blog is van Tim Heinen, Country Manager Benelux bij Trusted Shops